专题二 分析目客户(新).pptxVIP

分析目标客户;课 程 框 架;任务一 分析产品及服务任务二 寻找目标客户任务三 评估客户价值;任务一 分析产品服务;一、产品或服务性能及特点分析二、产品或服务特色与优势分析三、行业发展动态及竞争对手分析;技能训练2-1: 企业产品或服务性能特点及特色优势分析;;阅读材料2-1： 睡袋的使用及选购;;;阅读材料2-1： 王老吉的重新定位;三、行业发展动态及竞争对手分析 ;三、行业发展动态及竞争对手分析 ;阅读材料2-2： 饮料市场外部环境及竞争业态分析;阅读材料2-2： 饮料市场外部环境及竞争业态分析;一、产品或服务性能及特点分析二、产品或服务特色与优势分析三、行业发展动态及竞争对手分析;任务二 寻找目标客户;一、识别潜在客户 二、分析现有客户，整理客户资料三、寻找潜在客户的基本方法;一、识别潜在客户;;第一节 识别潜在客户;二、客户状态类型 ;三、有效状态客户管理策略 ;;一、识别潜在客户 二、分析现有客户，整理客户资料三、寻找潜在客户的基本方法;;;潜在客户的基本特征;实际生活中会碰到以下情况： M+A+N：有望客户，理想的销售对象 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望（单身钻石男看到高档女士化妆品、刚购买一部空调的刘先生推销空调） M+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人（已婚男士看到一辆跑车） m+a+N；可以考虑接触，根据其业务状况，信用条件而定（月收入1000的上班族推销玛莎拉蒂） M+a+n: 可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件（40岁已婚中年男士和婴儿车 m+a+n：非客户、停止接触。;由上图可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（购买能力、购买决定权、需求）仍然可以开发、只要应用恰当的策略，便能使其成为企业的新客户。;忙忙人海 何处寻找潜在客户？ 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 帕累托法则 第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日”（每周五） --设定开发新经销商的条件 第三步 了解当前客户信息;森马服饰引领国内时尚潮流，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。森马是以中国二、三线城市为主力市场的全国休闲服饰领先品牌，其核心消费群体为16-25 岁的年轻人群。森马目前已经覆盖全国各大省市及二三线城市,伴随着中国的城市化进程，森马品牌的门店将继续深入新兴城市进行拓展覆盖。 目前森马拥有“活力”和“时尚”两条产品线，其产品的定位如下： 1、活力产品线： 针对于16——22岁的学生群体，适合在校园生活、集体活动、同学聚会、郊游等场景穿着，产品具有颜色丰富多彩，款式简洁明快，款式间的混搭性较强的特点。 2、时尚产品线： 针对于18——25岁都市化生活的职业人群，将穿着场合定位在逛街、购物、约会、派对等休闲场景，服装款式变化多，颜色紧跟流行趋势，更注重通过服装表达个人态度，强调视觉冲击力。;问题思考： 1、森马集团的潜在客户群有哪些特征？ 2、森马产品是如何针对潜在客户群进行定位的？;技能训练2-2:企业客户群体的识别与分析;一、识别潜在客户 二、分析现有客户，整理客户资料三、寻找潜在客户的基本方法;;;;如何分析现有客户，整理客户资料？ 动画演示;一、识别潜在客户 二、分析现有客户，整理客户资料三、寻找潜在客户的基本方法;三、寻找潜在客户的基本方法;一、寻找潜在客户的常用方法：;1.资料查询 ;一、寻找潜在客户的常用方法：;2.广告查找法 ;一、寻找潜在客户的常用方法：;一、寻找潜在客户的常用方法：;4.连锁介绍 ;一、寻找潜在客户的常用方法：;5.名人介绍 ;一、寻找潜在客户的常用方法：;;阅读材料2-12： 网络时代顾客服务新规则;思考： 在跟熟人推销产品时候，你是否感觉你不喜欢的形象都加到了你的身上，主动销售如何把握好“度”？ 销售人员自身最关键的一步是什么？（动画演示）;1、假如你是一名保险业务员，请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单（关系和姓名）。 2、谁是银行信用卡的潜在客户？ （“学号姓名”命名word文档，下课前上传到《专题二 客户跟踪》）;小组作业-实训练习：如何寻找红酒团购客户？;任务三 评估客户价值;一、评估客户终身价值 二、客户的分级与管理三、重点客户的判断与管理;评估客户价值的必要性分析;;;;DWYER(杜瓦尔)方法;;;阅读材料：挖掘客户价值应“区别