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如何开拓高收入客户群研讨1
* 如何开拓高收入客户群研讨 一、前言 二、高收入客户的在哪里 三、高收入客户的分类 四、高收入客户的特性 五、高收入客户的保险需求 六、如何接近高收入客户群 七、如何接触及强化高收入客户群的购买点研讨 八、高收入客户群的开拓方式 九、总结高收入与一般客户推销差异 一、前言 “高收入客户群开拓” 对于寿险行销生涯的意义 ———2倍的投入 ———5倍的回报 二、高收入客户在哪里？ ? 高尔夫球场 ? 名人协会 ? 俱乐部 ? 高尚住宅区 ? 高级美容院 ? 高级饭店 ? 汽车修配厂 ? 高级商场 三、高收入客户的分类 受 雇 者 ? 行为程式化，受约束多 ? 生活相对有规律 ? 按部就班，责任有限 ? 讲究生活享受 ? 家庭相对稳定 ? 对保险的要求侧重于保障 自己做老板 ? 行为自主，处事果断 ? 生活无规律，受干扰多 ? 压力很大，事必亲躬 ? 成本意识强，会投资讲收益 ? 家庭婚变高于常人 ? 对保险的需求是保障与投资 兼备 四、高收入客户的特性 ? 生活习惯 ? 理财习惯 ? 交际习惯 ? 保险需求 （询问学员：与一般人相比，高收入客户群的特性有何不同） 五、高收入客户的保险需求 ? 捍卫资产 ? 要求高水准的专业服务 ? 防止公司产权因合伙人的意外而受损， 保证公司永续经营 ? 避税 ? 飞机等交通安全防范保障 ? 生意纠纷所引起的风险 六、如何接近高收入客户群 1、事前如何作准备 A、自身素质 B、丰富的知识 C、良好的心态 D、熟练的技巧 2、具体的准备工作 *
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