中国联通-卓越的销售团队管理艺术(PPT 47页).pptVIP

认证管理 ○通过技能认证推动能力的成长 高 级 认 证 四级经理 入围测试 0 不 合 格 合 格 淘汰 培训 四级认证 1 不合格淘汰 三级经理 一级经理 二级经理 测评 认证 测评 认证 测评 认证 4 2 3 第三方参与测评 第三方参与认证 定 期 认 证 不 定 期 认 证 采用分级式、逐级式、沙漏式立体化认证模式，并设计认证流程 培训 能力管理明智策略 ○关于择人、育人、用人、管人 销售人员能力成长 ○日常管理关键 实施有效的辅导 ○辅导时机 结构化辅导方法 ○教“跳舞”的技术 辅导的技巧 ○辅导者一定要说的话 ○辅导绝对不能说的话 注重部属成长的辅导关键 ○善于“引导”而不是努力“答题” ○辅导后一定要说的话 情景练习 ○辅导部属实施自我管理 销售人员管理之道 善于画饼 ○为什么要“画饼”？ ○画“大饼”？还是画“小饼”？ 鲜花管理 ○不仅要有“鲜花”，还得有“胸章”？ ○如何“赞美”？ ○如何“期望”？ 正确引导 ○引导的意义与价值 ○引导什么？ ○引导后的控制关键 建立信任 ○采取开放方式，以建立信任 ○与部属保持“距离” ○不要露出心中的“刀” 打破舒适区 ○要有适度的紧张度 ○不要停下来（换气可以，泄气不可以） ○充分的压力 降低防卫 ○降低对方的情绪程度 ○避免对方的抗击 能做不能说 ○做与说的关系 ○什么话绝不能说？ 沟通的艺术 ○部属的心态和常见行为 ○沟通的技巧 情景练习 ○对部属的激励沟通 感谢聆听，欢迎交流！ 卓越销售团队管理艺术 * 卓越的销售团队管理艺术 卓越的销售团队管理艺术 卓越团队 ○ 铸就“三高”型团队 ○ “高绩效”团队特征 ○ “高能力”团队特征 打造卓越的销售团队 认知团队 心理上相互认知 行为上相互作用、相互影响 利益上相互联系、相互依存 为了达到共同目标而结合在一起的人群 ○团队定义 团队管理要素 ○团队管理五要素 ○团队管理三关键 团队发展关键 ○没有完美团队成员，但有完美的团队 管理者管理重点 ○是管人，还是管事 ○管人的技巧 ○管事的方法 销售团队管理重点 ○从优秀走向卓越 卓越的销售管理 ○从优秀走向卓越 优秀的团队成员 ○培养营销人员的“狼性” 成为卓越的管理者 ○修炼自己的优秀管理力 情景练习 ○与部属的工作沟通 情景练习 ○与部属的人际沟通 销售绩效提升之道 关于销售目标 ○应该建立什么样的销售目标？ 关于计划管理 ○计划管理的“措施” 销售绩效提升 ○是“推”还是“拉”？ 管理销售过程 ○销售过程与结果的管理 销售的管道管理 ○销售的管道作用 ○顾问式销售流程（个人用户） ○顾问式销售流程（集团用户） 销售技能 ○确保销售活动的正确性 ○应该具有哪些销售技能？ 销售支持工具 ○更好提高销售活动的有效性 ○销售支持工具包 情景练习 ○部属绩效的“推动” 专业能力培养之道 关于能力 ○什么是能力？ 能力构成 ○关于能力模型 主动负责 服务至信 员 工 通 用 能 力 模 型 合作共赢 系统思维 快速学习 成就导向 洞察市场与客户 分析与解决问题 流程导向 创新能力 沟通能力 原 则 性 细节关注 通用素质 专业素质 通用技能 技 能 通用知识 职位知识 动态信息 知识技能模型 （市场序列） 客户经理专业技能体系 专业能力模型 三大技能 ○可培训的三大能力 （可培训）专业技能清单 公共知识技能 专业知识技能 现场应用技能 商务礼仪、职业道德与个人修养、快速学习、问题解决与分析、情绪与压力管理、时间管理、个人管理…… 通信网络基本知识、各类业务知识，产品与系统操作，集团信息化产品、通信行业专业英语、产品手册…… 满意服务、客户关系管理、洞察客户的问题、需求挖掘、顾问式推广和销售、产品营销解读、捆绑与设计解决方案、行业推广、项目管理…… 按五级呈现描述 项目管理方面 集团客户管理 服务营销方面 基础素质方面 技能倾向 技能等级 ○区分技能的水平 能力培养之道 ○学习地图 课程式培训 项目式培训 混合式培训 ……培训 学习地图 培训方式 培训活动 OJT 面授 经验 U-lerning 行动学习 卓越销售团队管理艺术 * 卓越的销售团队管理艺术