销售基本步骤.docVIP

销售基本步骤 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。——基本路数。 销售：基本路数、提问技巧、倾听技巧、谈判技巧及销售方式。 销售方式——研讨会 销售步骤： 一、?????????? 收集情报 最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料（战场）。 1． 发展内线 内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的人。 2． 收集情报资料 情报资料包括：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。 对个人资料的悼念和分析往往是制定行动计划的关键。如二战中的诺曼底登陆日期的确定（行动）原因 P86-87 3．对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索—找出客户之间的关系 P87 4．销售机会分析 销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。 销售机会分析是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一