08接触－分析购买点.pptVIP

养 老 为了保证未来老年的生活品质，您认为要准备10万还是20万养老金比较合适呢？ 大病医疗 面对日益高涨的医疗费，您认为准备10万还是20万重疾准备金比较合适呢？ 客户投保的原因如果不是由于针对其需要而设计，很容易退保。但客户不会主动提出自己的需求，所以业务员需借助提问的方式帮助客户“提出”自己的需求。以便有的放矢。 BUSINESS UNIVERSITY 接 触 1、前言 2、如何发现需求---- 分析购买点 确认需求点 3、课堂练习 4、课程总结 2.客户购买点分析 家 庭 状 况 人身保障 健康医疗 合理储蓄 已婚 单身 2.1家庭状况 有无退休金 养老、储蓄 有无社会医疗 健康、医疗、人身保障 有无子女教育 教育储蓄 有无投资渠道 投资理财 如果要让一个客户购买保险，请给客户一个购买的理由 ——柴田和子 1.前 言 采用以上分析的方式，从收集到的客户的居住环境、工作状况、财务状况，我们可以分析出什么购买点？ 研 讨 清偿贷款 遗产税 居 住 状 况 自有 贷款购房 2.2.居住状况 保全资产 2.3.工作状况 工作状况 有无退休金 有无医疗保障 有无意外保障 社会保障、企业保障 有无充足抚恤金 2.4.财务状况（可选） 财务状况