《绝对成交-顾问式地产销售五步法》培训班简介.doc

携师经纪官网： HYPERLINK / \t /qzone/app/mood_v6/html/_blank / PAGE 备注：本课程仅为大纲预告，如需个性化设计，请与讲师联系！ 《绝对成交-顾问式地产销售五步法》 策 划 案 培训讲师：陈 攀 斌 方案提交：X X X 学习顾问：X X X 咨询电话：X X X 本项目课程设计 【课程背景】 对一个楼盘销售团队来说，每个置业顾问的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢，销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的置业顾问和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的地产销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，看铺天盖地地售楼广告就能体会一二，有三分之一以上的单个置业顾问的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多置业顾问长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果： 1、该盘的投资回报周期延长，造成开发商资金周转困难。 2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。 3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。 其实置业顾问的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的置业顾问有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的置业顾问的话，意味着剩下80%的置业顾问的潜能是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高置业顾问的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个置业顾问都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。 【课程主题】置业顾问业绩提升课程 【课程特色】课程采用1+1模式，理论+实操，通过大量体验完成知识和技能的训练。 【课程对象】各企业一线置业顾问、业务代表、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理 【培训收益】 端正对房产销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。 掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。 通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。 【培训特色】 实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。 互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。 针对性：课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，地产、汽车、珠宝等等，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。 【总体安排】 课程时间 2天1夜（20小时） 课程对象 客户销售团队 课程方式 小范围公开班 课程人数 20-40 课程内容结构 绝对成交-顾问式地产销售五步法： 引发兴趣-了解客户因何而好奇 建立信任-信任基础是交易前提 发掘需求-把握销售买卖的本质 展示方案-精炼有效的销售演示 谈判成交-通过谈判来迅速成交 课程结构图 培训模式 40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟）+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划 课程地点 客户培训场地 讲师团队 陈攀斌老师+助教服务团队 【教学计划】 第一天上午（9:00-12:00） 课程单元 重点内容 备注 销售团队组建 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 体验式项目 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） 学习目标制定，领导开训激励 绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣 知识1：正确的会谈程序-地产销售六大问句 知识2：什么吸引消费者-四个死穴 知识3：顾客心门的朝向-该死的逆反 绝对成交-顾问式地产销售五步法精华五策略 课程讲授+小组讨论+案例分析 第一步：引发兴趣，克服逆反