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赢在终端——终端销售防、守、攻宝典(PPT 33页)
金牌销售人员精良装备 善——友善热情 中国生意经——和气生财; 西方寓言——温柔、友善永远比愤怒、武力更有力量; 终端现实——顾客都会好好地端起“上帝”的架子; 人之常情——“投之以桃,报之以李” 案例分析——《顾客把我当亲人》《付出就有回报》 成交感言 热情服务是一种态度,不是一句口号,如果从行动上能经常做到就可以变成一种习惯,习惯成自然。 亲——微笑服务 生活体会 终端效果 科学原理 训练方法 爱——人文关怀 爱——人文关怀 在我们看来,设计不仅仅是包装高科技产品的手 段,更承载了品牌对美好生活品质的理解。我们希望我们的产品 设计不仅带给消费者美妙的使用体验,更可以引领他们对美好生 活的创想与实践。” 爱——人文关怀 我销售的不是产品,而是情感和幸福! 爱——人文关怀 人文关怀之一:小处着眼,给顾客关怀体贴。 1、体贴的行动 2、体贴的语言 3、体贴的态度 4、体贴的环境 人文关怀之二: 勾画美好的愿景。帮助顾 客产生“拥有它使用它”的联想。 夸——赞美肯定 赞美“三字经” 切 到 点 说 事 实 抓 时 机 借 媒 介 找 共 鸣 听——重视倾听 倾听的原则: 潜 心 耐 心 同理心 诚 心 专 心 聽 礼——重视礼仪 电话礼仪 良好的形象要求: 整体气质要求:亲和力强,谦虚礼貌。 穿着大方得体干净,服饰颜色搭配得当 。 有符合自己个性的修饰、化淡装。 表达清晰礼貌,举止落落大方,态度热情稳重。 战术1、介绍产品讲门道 前提:讲顾客听的懂,愿意听的 利益介绍有关键 需求点把握有诀窍 FABE推销法有门道 说明方法有讲究 道具、演示有奇效 战术2、引导销售的专业沟通技巧 一、基础表达技巧: 前提:站在顾客的立场,尊重顾客感受 1、语调用平调、降调 2、征求和商量的语气 3、语速不急,不快,自然 4、节奏:不发连珠问,用停顿让顾客思考 5、态度:不直接否定顾客 战术2、引导销售的专业沟通技巧 二、专业销售沟通技巧 引:巧妙运用引导性提问 定:用肯定型语言来取代否定型语言 导:不下断语,让客户自己做决定 并说“是” 谦:用请求型语言来取代命令型语言 礼:拒绝时并用对不起和请求型的话语 导购是主导,顾客是主体 利用人性的“弱点” 关注顾客的兴趣 在倾听中提炼问题 总结设计出问题表 先问容易的,不连续发问 从顾客回答中整理需求点 战术3、价格斡旋窍门 1、主导者的态度 2、具体的价格异议 多少钱? 我买不起 我钱不够 没准备买这么贵的 考虑一下 下次再谈 好贵,我买不起! 应对“太贵了” 1、价钱是您唯一要考虑的吗? 2、为什么太贵 3、奔驰原理 4、大数怕算法 5、我们很贵,但很多人都在用 6、投资嘛,有回报就行 7、你曾经省钱买的东西有没有后悔过? 8、你觉的什么价格合适 (1)可成交价 (2)勉强成交价 (3)不可成交价 9、假如效果不好你会买吗? 10、生产流程来之不易法 11、价格不等于成本 12、您不会让我犯错误的 战术4、加速成交方略 A、直接要求成交法 B、假设成交法。 C、选择成交法。 D、推荐法。 E、排除法。 战术5、变反对为支持的技巧 1、基本认知与心态 2、接受、认同和赞美——“对,只是、如果”处理法 3、化反对点为卖点——同意和补偿处理法。 4、要有信心,不要敷衍 5、以退为进 6、顺藤摸瓜 战术6、化干戈为玉帛 ——三个阶段、八个程序 第一阶段:导购员耐心倾听顾客的不满和怨气。待顾客冷静下来之 后,再进行处理。一些导购员在听到顾客投诉后,马上就 为自己辩解:“不会吧”,“不可能”,“是你使用不当”等,这 些话是火上浇油的做法。 第二阶段:确认事实真相,合理处理。 第三个阶段:顾客能接受第二阶段的处理结果的话,导购员最好是以 “给您添麻烦了,谢谢您!今后还请多多关照”等话语收 场。 八个程序: 1、真诚道歉。 2、仔细听顾客说完。不要用“不过”“但是”去打断顾客的话。站在顾客的
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