业务经营及kp指标分析.pptVIP

* * * * * * ＠甲营销分处人均保费:4167元，件均保费:1429元，人均产能:4735元，有效人均件数:3.3件。 ＠乙营销分处人均保费:4375元，件均保费:1094元，人均产能:6076元，有效人均件数:5.6件。 一、树立正确理念：加强宣导，使团队成员正确的销售观念和组织发展的理念 二、加强基础管理：落实差勤管理、加强会报经营，形成良好的氛围，提升团队成员的展业意愿与技巧 三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机会来推动业务 建 议 四、快速发展组织：在加强人力发展的同时，快速的、健康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动公成长 五、提升主管技能：通过职场训练，提升主管层面的各项技能，加强对业务队伍的培训和辅导 人均件数—— 员工展业意愿与技巧的最佳体现！ 指标背后隐藏的问题： 意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、促成差） 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） 虚挂人力 人均件数少 问题分解 举绩率低 促成技巧低 新准主顾少 拜访量少 准客户名单少 保障设计不合理 激发需求不够 淘汰意愿、技巧均差的人员 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 演练1次CLOSE 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 措施 增加拜访名单和活动量效率管理 订定“获取名单日” 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 案例分析，并考试点评 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 件均保费—— 市场开发与销售能力的综合体现！ 指标背后隐藏的问题： 市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、推销话术） 心理（经验、顾虑） 个人素质 件均产能低 没有主动接触高收入群体 与高收入人群打交道的技能不够 客户不能正确估计收入 客户认为主要的资金不应放在保险上 综合素质不高 害怕大单吓退客户 过去做大单的经验太少 对公司险种缺乏深入了解 综合金融知识不够 综合素质不高 市场 业务员本身 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 话术演练，角色扮演 向做大单同事讨教经验 多看公关类书籍，心理学书籍 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 了解客户资金投向再进行处理 话术演练，角色扮演 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明 注意正确收集客户的信息 根据其收入介绍适当的保险 找大单同事陪同 重新学习各险种并总结优劣势 练习险种组合的技巧演练 不断向别人请教学习 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 总结客户常拒绝的话题向别人请教 多演练 举绩率—— 检验团队士气与拉力的关键指标！ 指标背后隐藏的问题： 团队士气 准客户存量 展业意愿 （心理创伤） 差勤管理 活动管理 人均产能—— 团队战斗力的有效体现！ 指标背后隐藏的问题 增员选择（素质） 培训、训练质量 目标市场 主管自身能力问题 团队士气 人均产能低 拜访量低 找不到拜访目标 预约成功率低 拜访成功率低 目标市场设定不理想 不能转入促成状态 件均保费低 根据其特点，协助其寻找目标市场 辅导其如何随访 辅导其电话约访技巧 打电话的时机选择 该客户群购买力有问题，重新设定客户群 没有找到对方的需求点，训练其需求导向式销售方式 促成的话术演练 调整客户群 设计保费较高的组合套餐 辅导其做大单的经验 《案例》： 有甲乙两个创业团队，他们的人力状况是： 1、甲创业团队：总人力60人，其中理财经理22人，理财总监3人 2、乙创业团队：总人力80人，其中理财经理36人，理财总监5人 下面是甲乙两个创业团队今年1月份的经营数据： 项目 甲团队 乙团队 总保费 25万 35万 其中： 理财主任 10万 13万 理财经理 10万 16万 理财总监以上 5万 6万 本月件数 175件 320件 举绩率 88% 72% 答案: 甲创业团队人均保费:4167元，件均保费:1429元，人均产能:4735元，有效人均件数:3.3件 乙创业团队人均保费:4375元，件均保费:1094元，人均产能:6076元，有效人均件数:5.6件 回答： 1、试计算甲乙两个创业团队的人均保费、件均保费、