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亚洲地区的商业习惯与谈判风格 第八章第二节 演 讲： 赵XX PPT制作：谭XX 搜集资料：孙XX 高XX 郑XX 目录 东盟地区 越南、新加坡、马来西亚、印度尼西亚 东亚地区 日本、韩国、中国 东盟地区:越南商人 认为“口是心非”，不是欺骗，而是客气，不喜欢与别人发生冲突，所以策略是选择说假话。 注重个人关系，先谈感情，后谈投资。喜欢“自己人”，也就是认为越有关系越有利。 决策时间长，对方给的印象好就方便，印象不好就难办。 不喜欢提前制定计划，喜欢顺其自然、见招拆招，所以谈判时要注意保持轻松沉着的态度，有耐心，避免进入竞争陷阱。 注意点： 2.用双手接过对方递过来的名片，仔细地看看名片，然后把名片收到皮制名片夹中或者放在你面前的桌子上。用右手或者双手递上你自己的名片。越南人的姓名和中国人的模式一样。例如你遇到名字为Nguyen Van Tuan的人，那么Ngu yen就是姓，而其他的就是名 3.越南是个有送礼文化的国家。一个比较好的选择就是价格昂贵的有品牌的白兰地或者威士忌，还可以是你自己地区的特产或者有品味的徽标礼物。用双手递上精心包装的礼物。在你离开之前，接收者或许会把礼物搁在一边，不会打开。如果别人送你礼物，那么请用双手接过礼物并微笑，但是要等对方离开以后再打开。 4.和你的当地商业伙伴建立有效的关系的一个重要部分就是请客和参加宴请。在西贡和河内的很多宾馆的饭店里都提供中餐、法国餐和当地的菜肴。在大城市之外，要找到一个好饭店就难得多。要多听听当地人的建议.保持关系。为了和你的越南合作者可以保持密切的联系，就要预先准备足够的时间、差旅费和交通费。经常性地到越南访问也是必要的 新加坡商人 特点 1.注重人际关系， 崇尚儒学，肯坚持 2.守信用，重面子。 6.不要轻易许诺，许多新加坡人不吃猪肉，不喝白酒。 3.行动果断，时间观念强，不喜欢在说话时被人打断。 4.使用名片，不要乱写乱画。 5.不喜欢男子留长发，切忌说“恭喜发财”之类的话。他们认为是教唆别人去发不义之财，损人利己的意思。 马来西亚商人 特点 1.热情好客，注重礼节。见面时，男人之间一般施握手礼，带好名片，请客吃饭也很有必要，通常是午宴或者晚宴招待。 2.注意谈判节奏，不喜欢正襟危坐。注意礼貌和礼节。十分敏感，要面子。谈判讨价还价时，要有余地。注意选择谈判语言：马来语、英语、华语。 3. 谈判时间要避开大的节日，一般在3-7月。 注重服饰的选择，男士深色西服，白衬衣，系领带。女士穿套装或者裙子衬衣，裙子长度要在膝盖以下。 印度尼西亚商人 印尼人认为左手是不洁净的，他们习惯用右手而忌用左手或双手去接食物及其他物品。 东亚地区：日本商人 日本商人 以礼求让—礼貌在先、慢慢协商。极富团队精神和集体意识—融于和服从集体；自上而下集体决策---“仪书”；执行彻 底、迅速。  等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 耐心、圆滑，善于打蘑菇战 。善施小利，刻苦耐劳。 讲面子---不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重 送礼。尽量避免诉诸法律。 具体谈判特点： 日本商人 日本商人 1 逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧 签约时喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种具有同等法律效力的文字作 为合同使用文字 重视事先咨询，准备。过于敏感 重视礼仪，很少抽烟。重视在会谈初期创造友好的谈判气氛 韩国商人 4 3 2 韩国商人 韩国商人 中国商人 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。  中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人很看重“面子”，在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技