山传海房地产策划师培训讲--zbsplayer.ppt

博瑞地产品牌环境测量报告 房地产前期策划的理论与实践 ——山传海 沟通提纲 第一篇：房地产营销的基础理论 一、两种传统的营销理论 ——4P理论与4C理论 4P营销组合 1960年，美国的麦肯锡提出了著名的4P营销组合 PRODUCT——产品 PLACE——地点\渠道 PRICE——价格 PROMOTION——促销 该理论在营销循环中确立了非常崇高的影响力 4C营销理论 Consumer—— 首先研究消费者的需求与欲望 不要再卖你所制造的产品 而要卖某人确定想购买的产品 Cost —— 暂时忘掉定价策略 先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价 Convenience —— 忘掉渠道策略 应当思考如何给消费者方便 以购得商品 Communications —— 最后要忘掉促销 现在的新名词是沟通 强调的是与消费者的对话 对4P与4C的评价 4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略 它在很大程度上还是以生产观念为基础 或者说是以企业为中心 而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念 实现了营销重心的转移 即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来 把以企业为中心转移到以消费者为中心 当产品制造已经完成，希望尽快实现销售时，适合4P理论 当产品发展刚刚开始，希望符合消费者需要时，