建议书说明与促成 - 陆家嘴国泰学习网 - cathaylife-elearning.pptVIP

- * - - * - 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 导引 本单元将学习销售流程的…… 1.了解建议书说明前的准备工作 2.熟练建议书说明的步骤 3.掌握促成的技巧 4.拒绝处理话术演练 课程目标 建议书说明前的准备工作 在准备建议书访谈前，有哪些项目必须重新检视或是确认？ 促成 总结客户的需求 提出你的分析 提出你的建议 建议书说明与促成的步骤 重复购买点 重申需求 四大帐户 T字帐户 钞票谈保险 告知后续流程 观念的再度教育 提出你的建议---钞票或支票谈保险 给受益人的身故金 给自己的的生存金、满期金 给自己的医疗金 每年支付给保险公司 提出你的建议---使用正确的语句 看到这些字，脑海里浮现的第一个念头…… 花费 购买 便宜 昂贵 不值得的开销 质量不好 需要掏钱 难过、不舒服、银行账单、支出、罚款、花出去的钱 品质 合理 拥有 存入 有特殊力量的言辞 可探询的词句 为什么？为何？你的看法如何？你考虑的因素是？如何？ 鼓舞性的词句 我非常荣幸！非常感谢你这么做！这是我的错！我们何不？ 会令人不愉快的词句 了解吗？我告诉你！ 老实跟你说，你知道吗？ 提出你的建议---使用正确的语句 促成---建立正确观念 介绍10% 结束60% 教育过程30% 促成是技巧，不是过