移动互联网时代的商务采购谈判思维重塑.doc

移动互联网时代的谈判思维重塑 谈判时，没有任何一方是处于支配地位，但双方都想赢，那么在谈判过程中应该塑造怎样的思维模型？在谈判过程中应当采取怎样的策略？ 在当代生活中，我们常常会谈论到各个国际大企业之间的谈判，因为各国之间文化的差异导致思维的差异，这常常会对谈判产生重大的影响，甚至会起到决定性的作用。比如说中美之间谈判思维的差异中国人重视综合型思维,而西方人重视分析型思维。中西方思维方式的差异直接或间接地影响到商务谈判的战略,方式和合同的内容。 谈判思维需要严密的辩证逻辑，辩证逻辑思维的构成要素包括：概念、判断、推理、证论，并在这四个要素中充分体现辩证思维的运用要求。 思维方式的差异对谈判双方的地位起着重要的作用。这种思维方式可以说是每个人的一种思维创新，因为每个人的思维都是独一无二的，可以说在每一次的谈判中都会产生无数个思维创新，或许他们之间有相似点，但是由这种思维方式所产生的思维能力却是不可替代的。好的谈判思维有以下八大思维模型： 1、获取谈判实力为主的思维方式 这种思维方式的一般思路是：首先，从表面上对谈判各方实力进行假设或判断；通过恰当的语言或行为在对手面前树立或制造我方的印象（尤其是第一印象）；谨慎地探索彼此的力量；采取措施增强我方实力。 谈判实力强弱的标志是非常微妙的，这需要谈判者具有敏锐的洞察力。在谈判中为了获得较强的谈判实力，对谈判者的总体要求是多听、多问、少说，并恰当地暗示己方的谈判实力，在未摸清对方真正意图之前不要轻易表态或作出决定。 2、反询问思维方式 这种思维方式的一般思路是：先找出达到我方谈判目的的必要条件；研究对方的需求是什么？然后采用逆向顺序逻辑推理的方法，象解数学方程式一样将对方的需求与我方的谈判目的联系起来，找出它们之间的连接点，设计出所谓“诱导方案”；对对方可能的理由制订出对策，并设法让对方作出自相矛盾的回答，或至少暴露出新矛盾或新的需求。 3、先进后退思维方式 这种思维方式的思路是：迅速打破对方的心理平衡，采用比较极端的手段造成对我方有利的既 成事实，甚至有意引发一个僵局，并让对手习惯于这种新形势；当对方几乎感到无可奈何时，作出一些象征性的让步，以改善相互间的关系。 4、“晕轮效应”思维方式 这种思维方式的一般思路是：探测对方对该问题了解的信息量，切断各种可能由我方提供的对对方有利的信息；利用对方的思维障碍造成其错觉或失误；做出愿意商榷的姿态，谨慎地让步。 5、伪假设思维方式 也就是我们常说的“迷魂汤”思维方式。 6、因势利导思维方式 这种思维方式的一般思路是：（1）作出友善的姿态，倾听对方陈述；（2）找出双方的共同点，并以此为谈判的基础；（3）通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧应保持适当的理智。 7、以我为主思维方式 这种思维方式的一般思路是：倾听对方陈述，并通过反问来证实这种陈述的真实含义与意图；避免陷入对方的思维陷阱，阐述我方对对方陈述的不同认识与异议；事先准备若干最乐观的（合作性）方案、最可能的（建议性）方案和最悲观的（抵制性）方案并相机提出；寻找对方的矛盾和弱点，重点突破。 8、调停者-仲裁者思维方式 这种思维方式的一般思路是：倾听、理解争执各方的陈述；在理智上将争执各方的人与争执的问题分开；避免对各方的陈述发表评论；提出建议方案，谈论自己对问题的看法，并请各方“纠正我的错误”，以寻找出各方的共同利益所在；要容许各方发泄情绪，不要对情绪性渲泄做出反应，切忌将这种情绪在各方之间进行传递；非到必要时，不解释误会；谈话应尽量具体而富有弹性，努力契合各方分岐的利益；征求各方异议，经过折衷，修正建议方案，直至各方可接受为止；判断自己在各方心目中的威信；根据自己的认识、能力和意图作出最终裁决，或诉诸法律、规定、惯例、政策等。 不同的谈判思维决定了不同的谈判策略，不同的谈判策略决定了具体的谈判技巧的使用方式，以下就是常见的一些谈判的策略和技巧： 1.确定谈判的态度； 2.充分了解谈判对手； 3.准备多套谈判方案； 4.建立融洽的谈判气氛； 5.设定好谈判禁区； 6.语言表述简练； 7.商务谈判技巧中的博弈； 8.曲线进攻； 9.谈判用耳朵取胜不是嘴巴； 10.控制谈判局势； 11.让步式进攻。 来源：康裕咨询