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谈判要点 陆同 2001 12 28 一、寸步不让，除非交换 ●让步如存在于潜意识中是非常有害的。 ●你的善意会使对方变本加厉。 案例四：阿拉伯人与骆驼 二、谈判的目的不是“取胜”而  是“成功” ●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡 ●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。 案例五：山东老大爷的故事 三、谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价 ●营业人员要有赢利的观点。 ●缺乏经验。 ●出价一定要回价。 案例六：第101次求爱 四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它 ●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。 五、谈判基本错误：未接到 对方的建议以前便修改 自己的建议 ●让对方提出反建议。 ●对方会能你下一个让步。 ●要装成吝啬鬼。 ●单方善意的让步不会软化对方，反而会 更加强硬。 六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同 ●谨防上当，便宜没好货。 ●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。 七、善意的神话：“让步