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促销策略 第一节促销组合策略 一、促销组合的含义 企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。 二、影响促销组合的因素 1、产品类型 产品是消费品还是产业用品。 消费品主要广告，产业用品主要推销 2、推式与拉式策略 推式策略指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道。 拉式策略：企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。 3、促销目标 长期的做广告，短期做促进 4、产品生命周期阶段 介绍期和成熟期促销十分重要 5、经济前景 社会经济不好时价格很重要 第二节广告策略 一、确定广告预算的方法 1、量力而行法 2、销售百分比法 3、竞争对等法 4、目标任务法 二、广告媒体选择 各种媒体的特性 第三节人员推销策略 一、人员推销的形式 1、可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售售货员来推销产品。 2、可以使用合同销售人员。如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金。 二、销售人员的工作任务 1、积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。 2、把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。 3、运用推销技术，千方百计地推销产品。 4、向顾客提供各种服务如咨询、技术、融资 5、经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。 三、销售人员的激励 1、销售定额：规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把风报酬 与定额完成 情况挂起钩来。 2、佣金制度：企业按销售额或利润额的大小给予销售人员或根据情况可以调整比率的报酬。 第四节销售促进与宣传策略 一、销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。 二、销售促进的分类 1、针对消费者市场的促销工具： 样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范 2、针对产业市场的促销工具： 折扣、赠品、特殊服务 3、针对中间商的促销工具 购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛 4、针对推销人员的促销工具 红利、竞赛、销售集会 第十一章促销策略复习题 1、促销组合的涵义 2、影响促销组合的主要因素 3、确定广告预算的主要方法 4、企业的广告目标 5、主要媒体的特性 6、销售人员的工作任务 7、人员推销策略的主要内容 8、激励销售人员的主要方法 9、人员推销的形式 10、销售促进的涵义 11、销售促进的分类 * 用户可能不接受 触及面广 电话 成本不易控制 灵活性、全彩色 广告册 成本不易控制 选择性强、交互机会多 新闻信 高竞争、创意有限 本地覆盖面大、成本低 黄页 缺乏创新 展露时间长 户外广告 可能造成滥寄、成本高 选择性强 直接邮寄 用户尚待发展 信息量大、交互沟通、成本较低 互联网 针对性不足、成本较高 感染力强、触及面广 电视 只有声音、不易保存 速度快、传播广、成本低 广播 传播有限、不及时 针对性强、保存期长 杂志 不易保存、表现力不高 灵活、及时、广泛、可信 报纸 缺点 优点 媒体 *