XXX某地区柴油机油三年销售市场战略发展规划方案(1).docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 18 新疆柴油机油销售渠道三年规划方案 一、新疆车用油市场概述 新疆GDP全国排名第25，占全国GDP总量的不到1%. 新疆地区2个地级市：乌鲁木齐市、克拉玛依市.20个县级市：石河子市、五家渠市、阿拉尔市、图木舒克市.其余为：喀什市、阿克苏市、和田市、吐鲁番市、哈密市、阿图什市、博乐市、昌吉市、阜康市、米泉市、库尔勒市、伊宁市、奎屯市、塔城市、乌苏市、阿勒泰市 .7个地区：哈密地区、吐鲁番地区、阿克苏地区、喀什地区、和田地区、塔城地区、阿勒泰地区.5个自治州：伊犁哈萨克自治州、博尔塔拉蒙古自治州、昌吉回族自治州、巴音郭楞蒙古自治州、克孜勒苏柯尔克孜自治州. 根据新疆近3年机动车保有量的统计，新疆乘用车数量增长较快，而商用车数量增加缓慢，摩托车数量甚至出现负增长. 1.1 商用车车辆保有量情况（按地州级市场） 表一、新疆各地州商用汽车保有量 序号 地州（地区、市） 商用车保有量（万辆） 1 乌鲁木齐 14.31 2 巴音郭楞 6.5 3 克拉玛依 4.04 4 哈密地区 2.79 5 吐鲁番地区 2.16 6 昌吉州 10.2 7 石河子 3.37 8 伊犁地区 5.66 9 塔城地区 2.79 10 博尔塔拉 1.72 11 阿勒泰地区 2.09 12 阿克苏地区 5.99 13 喀什地区 4.65 14 和田地区 1.92 15 克孜勒苏柯尔克孜 1.01 合计 69.2 以上表中的数据为依据，根据公司的总体指导思想，商用车超过15万辆，可以设置一家钻石经销商.如果按单个的地级市来看，新疆全省没有一个地区可以设置出钻石经销商. 目前新疆片区在高档油销售中按照钻石、重点经销商进行布局.为更快的推动高档产品的销售，片区在新疆市场设置了两家家钻石经销商（乌鲁木齐、巴州地区）.昌吉因与乌鲁木齐相距太近，由乌鲁木齐经销商覆盖该区域销售；库尔勒市是进入南疆的首个重要城市，虽然达不到商用车保有量要求，但可以作为一个南疆的窗口，发挥示范效应.除这两个城市外，其他区域设置的钻石经销商后续的发展空间不足，而经销商的总体实力有限，即使给其扩大销售区域，也没有一个经销商能够有能力在其销售区域外进行市场的开发. 1.2 柴油机油需求量（含车辆齿轮油） 表二、新疆各地州柴油机油市场需求量 序号 地州（地区、市） 柴油机油需求量（吨） 1 乌鲁木齐 8582 2 巴音郭楞 3898 3 克拉玛依 2423 4 哈密地区 1673 5 吐鲁番地区 1295 6 昌吉州 6117 7 石河子 2021 8 伊犁地区 3394 9 塔城地区 1673 10 博尔塔拉 1031 11 阿勒泰地区 1253 12 阿克苏地区 3592 13 喀什地区 2789 14 和田地区 1151 15 克孜勒苏柯尔克孜 606 合计 41499  1.3 竞品市场占有率情况 表三：新疆柴油机油品牌占有率 品牌 柴机油（吨） 占有率 壳牌 4000 9.6% 美孚 5000 12.0% 道达尔 3000 7.2% 其他国外品牌 1500 3.6% 昆仑 9000 21.7% 长城 2000 4.8% 统一 4000 9.6% 汽车厂服务用油 3000 7.2% 国内民营及地产品牌 10000 24.1% 合计 41500 100.00% 说明：（1）在高档柴机油的销售中壳牌和美孚占据着绝对的优势地位，引领着消费者的选择导向；道达尔价格相对较低，厂家促销支持力度大，近两年市场份额上升很快. （2）统一市场份额较为稳定，长城因为新疆车用油业务划转至石油公司，许多经销商利润得不到保证，转而经营长城及国内其他民营品牌.国内的一些中小品牌灵活的运用高利润高回报的销售模式，赢得了一批终端修理厂的青睐. （3）昆仑经济型产品的销售在市场中占据着较高的份额，市场竞争激烈，价格透明度高，经销商的利润空间和动力明显不足，经济型产品的销售规模在苦苦支撑. 二、柴油机油目前销售情况和发展规划 2.1 经销商销售现状 2014年，新疆车用油业务整体划转石油公司销售，所以统计数据只能以我们掌握的2013年为基础来进行数据说明. 表1、新疆天威经销商销售明细 序号 批发商名称 签约量 2013年销售量 履约率 1 焉耆县力强润滑油经销部 200 109.152 54.58% 2 新疆佳润昊贸易有限公司 200 268.78 134.39% 3 乌鲁木齐市荣迪菲商贸有限公司 250 189.702 75.88% 4 乌鲁木齐兴盛长吉商贸有限公司 30 11.457 38.19% 5 乌鲁木齐晟源兴业工贸有限公司 30 1.65 5.50% 6 昌吉市晓