电话销售中分的心理学自我保护.pptVIP

Open Mike 电话销售中的心理学 换位思考，假设你自己现在就是一位客户，而且又碰巧掌握公司某些产品采购的生杀大权，于是在接下与无数电话销售人员交锋的过程中，你会有怎样的反应？ 首先，总是被打断并不是一件让人感到开心和快乐的事情。 其次，你不想要购买产品，但期望你每天都购买产品的推销电话又何其之多，而且大多数销售人员根本不理会你是否有这个需要。 再次，购买了一些事实上并不太需要的产品，最终付出了金钱上的惨痛代价。金钱上的惨痛代价会让客户记忆犹新，进而对于后续的销售电话唯恐据之而不及。 如何去面对这堵无形的防火墙障碍，并有效处理客户的“自我保护”？ 一、避开启动“自我保护”的“触发点” 如果没有“触发点”这个因，也就不会产生“启动经验”这个果。 之所以在电话沟通一开始的时候客户就立刻启动“自我保护”这堵防火墙，其首要因素便是电话销售人员错误地在客户大脑之中输入了一些“引发客户自我保护的触发点”，从而引发了客户对于推销电话的“痛苦回忆”，而客户的后续反应就是尽快把你从电话里轰出去。 案例1-1 本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下： 电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理么？