蓝池集团产品介绍及竞品异议处理培训.pdfVIP

蓝池销售事业部-刘飞 产品介绍  自己也不知道自己的需求  下意识的拒绝销售顾问的介绍建议 顾客在了解产  要求在展厅内启动车辆听发动机声音 品时常见问题  按压引擎盖和后备厢的钢板  长时间的坐在车内不愿出来 销售顾问该怎么办？ 2 产品介绍 销售顾问常见问题  与客户距离过近，没有留出足够的空间距离给客户  过于直接监视客户举动或对客户的召唤视而不见  逼迫客户做出决定  千篇一律的介绍  介绍缺乏吸引力  和顾客纠缠于价格  主动提及竞争品牌  忽略同行人员的影响 3 产品介绍 引 利 负 专 结 导 益 面 业 合 提 诱 暗 话 场 问 导 示 术 景 问 妙 借 专 题 用 树 家 结 工 开 建 尾 具 花 议 4 产品介绍 引导提问 怎么做 通过引导式的连续提问，明确顾客的买点。 How 为不明确自己关注点的顾客设定标准。 对于不愿主动告知关注点的顾客进行引导。 做的效果 Effect 销售 ：XX先生/小姐，之前开的什么车？ 客户 ：雅绅特。 案例展示 销售 ：开着的感觉怎么样？ Performance 客户 ：不错啊。 销售 ：有什么不太满意的地方吗？ 客户 ：觉得空间和动力还是小了些。 销售 ：那先生这次换车重点考虑得是车辆的动力性和空间对吗？ 客户 ：是的。 5 产品介绍 利益诱导 怎么做 告之顾客什么样的配置或服务能满足顾客的需求，以及带来的利益。 How 突出产品或服务跟顾客需求的紧密结合，提升顾客的购买意愿。 做的效果 Effect XX先生/小姐，看来您很关注车辆的音响，一部车的音响好不好， 案例展示 主要看音响系统和车辆的静谧性，这正