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3 保险营销渠道管理 3.1 保险营销渠道概述 3.1.1 保险营销渠道定义 保险营销渠道就是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移过程中所经过的，由各中间环节联结而成的路径。 营销渠道的工作是一个过程，既有销售，也有售后服务。 3.1.2 保险营销渠道的成员 保险公司 保险中介 保险消费者 注：一般意义的营销渠道专门研究保险中介。 3.1.3 保险营销渠道的职能 提高交易效率，降低交易成本 使保险产品能够看得到、买得到 分担风险 3.2 保险营销渠道选择 3.2.1 保险营销渠道的分类 雇员直接渠道 个人代理渠道 专业代理渠道 兼业代理渠道 经纪人渠道 直接行销渠道 保险公估人 3.2.2 保险营销渠道设计决策 一、渠道设计决策的总体要求 设计决策必须统一于公司整体营销管理方案。 渠道设计决策必须要以消费者为核心。 渠道设计决策必须具有前瞻性。 二、渠道设计的基本内容 （一）分析目标市场的需要 基于终端客户对渠道服务产出的不同需求进行细分对渠道设计决策意义重大。 保险公司之间的产品差异性不大，市场竞争主要集中在服务竞争上。 不同渠道给客户提供的服务产出具有相当大的差异性。 根据营销渠道的服务产出可以把保险市场细分成团体市场、服务需求型市场、一站式购买市场和快速购买市场。 （二）建立渠道目标 渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。