06强化顺利需要纲要.docVIP

强 化 需 要 提 示 时 间 过程 / 活动 / 重点 注意要点 教具 备注 ？ ？ ? ? ? ? ? ? ? 3’ 1’ 1’ （5’） （2’） （3’） （5’） (20’) 课前准备（强化需要） ? 自我介绍投影片 ? 教学投影片并编排好顺序 ? 准备研讨话术 ? 教学用详细教案（并标明时间、段落） ? 成功事例 ? 空白投影片、投影笔 ? 配备班主任一名 ? 讲师自我介绍 ? 课程目的 了解强化需要的方法与时机 熟练强化需要的技巧 掌握强化需要的拒绝处理话术 ? 课程大纲 前言 强化需要的重要性 强化需要时遇到的障碍 强化需要的时机及流程 强化需要的方法与话术 强化需要时的拒绝处理 强化需要要领 强化需要研讨 一、前言 业务员经常遇到客户认为保险不错，但就是不买，往往促成几次，但最终没能成交。 举例讲述：一位客户到商店买音响，两位销售小姐不同的推销方法，一位强化了客户需要，而一位未强化客户需要，导致了两种不同的结果。阐述客户在购买之前除了考虑商品的价格之外，更在乎买哪种商品更需要。 每一个人都需要保险，我们所要做的就是将人们的需要变成想要，借由强化需要不断激发客户需要，不断激发客户兴趣，唤起客户风险意识，最终由想到想要。 二、强化客户需要的重要性 可保证提出正确的问题，并包括所有的要点 确保吸引主顾，重视其需求发现潜在购买点 将客户的需要变成想要 将需要强化到