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保險行銷 　　　　  許維智 　 中華民國100年九月二十六日　 　　　 保險行銷(壽險行銷升遷制度) 保險行銷的發展 業務員 主任 襄理 區經理 處經理(總監) 壽險行銷概念之意義 行銷概念（行銷導向）：一個企業組織，應以目標顧客需求為出發點，透過公司內相關部門之通力合作，擬定與落實整合行銷策略，以滿足顧客需求、並為股東創造合理之利潤。 忠誠顧客可以為公司帶來好處： 一、會重復購買 二、可以為公司帶來更多客戶 三、可以為公司塑造良好口碑 四、可以減少行銷成本 五、提升公司利潤 壽險行銷概念之規劃與落實 一、辨認目標顧客 二、區分並了解目標顧客 （一）市場區隔(變數：所得、職業、單身、已婚) （二）行銷研究(問卷調查、個人深度訪談---) 三、滿足顧客需求 四、維持與提升顧客關係 五、內部行銷 六、評估與控制 壽險行銷概念之規劃與落實 一、辨認目標顧客 （一）、購買力 （二）、購買權 （三）、需求 （四）、事半功倍的目標市場 壽險行銷概念之規劃與落實 二、區分並了解目標顧客 （一）市場區隔： 變數：所得、職業、單身、已婚 （二）行銷研究： 問卷調查、個人深度訪談、 焦點集體訪談。 壽險行銷概念之規劃與落實 三、滿足顧客需求(理想之行銷組合4P) （一）、產品策略（product）：無形商品；口碑、形 象、產品彈性組合、服務品質。 （二）、價格策略（price）：預估成本、保障未來；其決 定因素為發生率、預定利率、預定營業費用率。 （三）、促銷策略（promotion）：產銷合一的行業； 廣告、新聞報導與公共關係、人員激勵。 （四）、配銷通路策略（place）：商品專業且複雜； 業務員、經紀人、代理人、電話行銷、網路行銷、銀 行行銷及策略聯盟。 壽險行銷概念之規劃與落實 三、滿足顧客需求(理想之行銷組合4P) 保險行銷之特色； （一）無形商品 （二）預估成本 （三）保障未來 （四）產銷合一的行業 （五）商品專業且複雜 壽險行銷概念之規劃與落實 四、維持與提升顧客關係 （一）、培養忠誠顧客 （二）、暢通溝通管道 （三）、增加顧客的價值感 （四）、滿足顧客的需求變化 壽險行銷概念之規劃與落實 五、內部行銷 透過滿足員工需求的工作設計，以吸引、發展、激勵及留住有能力的員工，並且因此達到行銷目標與公司任務。 （一）、人員管理：聘人、留才、用人。 （二）、教育訓練：提高生產力、提昇員工 士氣 壽險行銷概念之規劃與落實 六、評估與控制 行銷策略的制定與執行，應配合環境的改變而作適當的條整。 （一）、掌握環境變化採取調適策略 p.17 1.環境變數 2.競爭者 3.準保戶 4.員工需求 （二）、「評估與控制」使獎懲更公平，針對所 見威脅、機會及優缺點作為再規劃的依據。 壽險行銷架構 行銷道德之重要性 企業經營如同其他大多數的社會活動，必須以道德為前提，欠缺道德企業經營就會出問題。 以下三位學者之看法； p.62 一、富利德曼：認為公司應遵循特定的道德法則： 「公開競爭」、「不能欺騙」、「不能從事詐欺活動」。 二、亞當史密斯：相信道德法則是社會中市場功能得以適當發展的必要基礎與機制。 三、鮑爾：認為欲取得最大成功，企業無論在內部與外部關係，都必須維持高道德標準，可取得競爭優勢。P.63 行銷道德之定義 一、道德之定義 「己所不欲，勿施於人」 二、行銷道德之定義 為了達到社會和諧與進步及企業之行銷目標，從事行銷之相關人員或組織，必須遵守的言行規範。 P.65 行銷道德之判斷標準 美國行銷學會會員調查結果，不道德行銷十構面p.65 判斷個人言行是否合乎標準時，一般有兩種取向： p.66 一、原則取向 某項行為一旦觸犯了「道德法則」，就是錯的，不管最後結果如何。 二、結果取向 如果某項行動的結果是好的，則該項行為就是對的。 行銷道德架構 一、道德漸進性架構p.69 （一）自由競爭學派 （二）產業實務派 （三）