032消融93现代谈判学只有一半.docVIP

PAGE 1 - 一，概述-含义特征，内容种类，原则模式 1.商务谈判的特征？1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益。 1.商务谈判的构成要素？1.主体2.客体3.目的4.行为5.环境6.结果。 1.实践中采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准？1.维持关系2.重要程度3.实力对比4.成本限制5.谈判艺术6.人员风格。 1.商务谈判的基本原则？1.客观真诚2.平等互惠3.求同存异4.公平竞争5.讲求效益。 1.商务谈判“成功模式”？1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系。 二，准备-组队，调研，制定方案，谈判安排 2.组织谈判小组的原则？1.项目的大小和难易2.项目的重要程度3.对手的特点。 2.英国P.D.V.马什《合同谈判手册》中环境因素？1.政治2.宗教3.法律4.商业5.习俗6.财政7.基础后勤8.气候。 2.收集谈判信息资料？1.国内单位2.国内在国外机构及与本单位有联系的当地单位3.公共机构已出版和未出版的资料4.直接派人员考察。 2.对谈判对手的调研？1.客商情况，2.合法资格3.对手信用和履行能力4.双方谈判实力。 2.制定谈判方案？1.确定目标2.制定合理现实标准3.制定可选择方案（目标.阻碍.对策）4.评价选择方案。 三，心理与思维-逻辑 3.商务谈判心理的特点？1.内隐性2.相对