《房地产经纪人成功宝典》-课件设计（公开).ppt

;客户 网络营销 接听客户话术 议价的办法 面访房东 待看过程中面对 约看前中后内容以及促销 诱导对方出价 封杀客户第一次出价 商圈精耕 如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 如何利用名片去销售;客户; 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。;a、搭建你坚实的业务基础： 必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。;b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络 1、整理客户的所有相关资料 电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。????????? 2、对客户进行分类 A类客户的定义： 1)? 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。） B类客户的定义： 2)? 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）;C类客户的定义： 3)? 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户 4)? 客源管理方法 A．建立客源档案，详细记录客源信息。 B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。 注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。; 有效客源分为三种，怎么服务？ ①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。 3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。 4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。 1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。