第七章节 商务谈判中的价格谈判.ppt

一、报价的策略和依据 3、谈判价格的合理范围 二、价格解评 三、价格磋商 1、卖方与买方的价格目标 四、让步策略 Thank you! 二、谈判的磋商阶段 三、谈判的结束阶段 Thank you! 第三章 商务谈判的内容 谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资、合作等类型。 一、货物买卖谈判 1、概念 针对有形产品的买卖而进行的谈判 二、技术贸易谈判 1、概念 为了以技术为交易对象的买卖活动而进行谈判 注意： 3、技术贸易的方式 三、工程承包、租赁、合资、合作谈判 1、工程承包 工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式，与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国际贸易中最为重要的一种经济活动方式。 其谈判内容主要涉及： 2、租赁谈判 租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原有财务交还给租房的一种经济行为。 其谈判内容主要涉及： 3、合资谈判 合资是指两个或者以上的组织或者个人，按照一定的资金比例联合投资。其特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险 其谈判内容主要涉及： 4、合作谈判 合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加工、来件装配和补偿贸易。 “三来”谈判内容主要涉及： 补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建或者改建企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或者双方协定的其他产品来偿还的合作方式，如BOT 、BOOT等 其谈判内容主要涉及： THANK YOU! 1、谈判终结的判断 交易条款是否还有分歧 交易条件是否我方接受 交易条件是否达成一致 交易条件 1 双方约定的时间 单方限定的时间 形势突变的谈判时间 谈判时间 2 最后立场策略 折中进退策略 总体条件交换策略 谈判策略 3 终结的几种情形 2、谈判结局类型 达成交易 关系恶化 达成交易 关系不变 达成交易 改善关系 交易失败 关系改善 交易失败 关系不变 交易失败 关系恶化 结局 3、谈判结束的方式 达成交易 签订协议或者合同 庆祝 成交 1 有约期中止 无约期中止 中止 2 友好破裂 对立破裂 破裂 3 结束的方式 位置 采购谈判 推销谈判 地域 国内谈判 国际谈判 进口谈判 出口谈判 2、特点 特点 难度较小 条款全面 · 价格、支付 · 交付 、物流 · 售后、索赔 内容紧贴货物，潜在风险小 绝大多数为重复谈判，内容既定 行业有通行的技术标准 最基本的商务谈判，涵盖面广 相对其他商务谈来说 标的 1 品质 2 货物买卖谈判的主要内容 3、内容 数量 3 包装 4 价格 5 交货 6 支付 7 检验 8 不可抗力 9 索赔仲裁 10 标的 1 品质 2 即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是俗称，简称等其他任何形式 包含货物的内在质量与外观形态，一般用样品、规格等级，商标、产地、说明书等 数量 3 包装 4 数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念差异，如毛重、净重等 主要指产品的外在保护，分为销售包装和运输包装，注意包装材料、方式、费用 价格 5 交货 6 谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、价格术语的运用 主要涉及货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等内容 支付 7 检验 8 主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段 主要包括检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构 不可抗力 9 索赔仲裁 10 一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式等 主要包含索赔的依据、有效期限、损失的方法及计算依据。 2、技术的形式及技术贸易的对象 技术 技能化的技术 知识化的技术 物化的技术 以人为转移载体 通过图纸、配方等 通过机器、设备等 技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的，一般可分为： 公开技术或者一般技术 半公开技术或者专利技术 秘密技术或者专用技术 技术贸易的方式 技术硬件 技术软件 因为只是向购买方出售了使用许可，所以也叫许可贸易，是技术贸易的最常见方式 一般通过机器设备等方式出售，所以可以归为货物买卖 许可贸易 独占许可 排他许可 普通许可 互换许可 可转售许可 可转售许可 实质是使用权的转让 技术价格具有不确定性 4、技术贸易的特点 国际技术贸易受制于转让国政府 具有较强的连续性 5、技术贸易谈判的主要内容 标的 技术性能 资料的交付 咨询和培训 考核验收 改进和交换 技术部分 1 范围和许可 价格 支付（3种） 保证、索