3第三章购买余力行为分析.docVIP

第三章 购买行为分析 无论是在消费者市场还是在生产者市场，商品交易的实现从表面上看都是偶然发生的，但如果仔细分析，就会发现，这种偶然性里面有其必然性，其购买行为有一定的规律性。西班牙有句古谚说得好：“欲成为斗牛士，必先学做牛”。在市场营销整体活动中，想要做好营销工作，就一定要设身处地站在购买者的立场，摸清楚他们的想法与偏好，以便了解购买者的购买行为。 第一节 购买行为分析概述 一、购买行为分析的作用 购买行为分析是指企业为了实现预期目标，对购买者在购买商品或劳务过程中所发生的一系列行为反应进行分析，以便为企业的市场营销活动提供依据。 购买行为分析产生于二次大战后的五十年代，当时西方发达国家物资短缺已告结束，经济增长迅速，商品供过于求，市场开始由“卖方市场”转化为“买方市场”，以满足顾客需要为中心的“市场营销观念”应运而生，购买者行为分析成为企业经营活动的重要内容。并且，随着科学技术的迅速进步，新技术和新产品不断涌现以及人民收入水平和文化、生活水平迅速提高，购买者的需求瞬息万变，进一步促使企业加紧探索购买者行为。另外，由于消费者要求保护其权益的呼声以及公众对企业污染环境的舆论谴责等等，也迫使企业必须了解、分析购买者的意愿和要求。因此，购买者行为分析成为企业界日益重要的问题，在企业经营活动起着愈来愈重要的作用。 （一）购买行为分析是企业市场营销活动的基础 企业经营活动是围绕着市场展