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第十章 农产品营销策略 10.1农产品营销策略概述 10.1.1 产品的概念 10.1.2 农产品包装策略 1、包装的功能 （1）保护商品 （2）便于运输、贮存、携带和使用。 （3）促进销售 （4）增加商品的价值 （5）环保功能 2、包装设计的原则 （1）产品包装要符合消费者观念的变化。 （2）满足消费者的心理变化。 （3）体现消费者个性。 （4）产品包装更换时要慎重。 （5）产品包装要适度。 （6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。 （7）包装设计要考虑文化这一因素。 （8）重视防止包装的模仿和“盗版”。 3、包装策略 10.2 农产品定价策略 10.2.1 影响农产品定价的因素 价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响： 定价目标 成本因素 市场因素 政府因素 影 响 因 素 定价目标: 维持生存 当期利润最大化 提高市场占有率 成本因素: 关税 中间商和运输成本 生产成本 汇率波动 10.2.2 定价方法 1、常用的定价方法有： ◆ 成本导向定价法 ◆ 需求导向定价法 ◆ 竞争导向定价法 10.2.3 定价策略 2.产品组合定价策略 1、产品线定价 产品线定价（product-line pricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。 2、附带产品定价 备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产 品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。 4、折扣与折让定价策略 折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式： －现金折扣 －数量折扣 －功能折扣 －季节折扣 －折让 10.3 农产品销售渠道的策略选择 10.3.1 分销渠道的策略选择的意义 1、分销渠道的含义与作用 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 作用：（1）联结产销 （2）反馈信息 （3）促进销售 （4）承担风险 （5）实体分配 思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 2、分销渠道的类型 10.3.2 分销渠道的选择 1、确定渠道的类型和长度 （1）市场因素 （2）产品因素 （3）企业因素（4）环境因素 2、确定渠道的宽度 （1）广泛分销策略 （2）选择分销策略 （3）独家分销策略 打印机 850元 墨盒 249元 我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱 附带产品定价 3、心理定价法 9.97元 9.92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 零头定价 心理定价法——声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 心理定价法——招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 返回 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 短渠道与长渠道 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 宽渠道与窄渠道 * * 实务练习10-1：请为黑沟食用菌设计营销策略 返回 * * * * * * 学习目标 课后习题 实训指导 10.1 农产品营销策略概述 10.2 农产品价格策略 10.3 农产品销售渠道的策略选择 产品 效用 质量 特色 品牌 包装 式样 运送 安装 信用 维修 保证 核心产品 形式产品 附加产品 模仿包装 新奇包装 （1）统一包装策略 （2）等级包装策略 （3）配套包装 （4）多用途包装 （5）附赠品包装策略 4、特殊包装 5、创新包装 返回 市场因素 需求 竞争 政府因素 规定价格上下限 以补贴干预产品定价 （1）成本加成定价法 单位成本10元 成本加成率为10%， 卖价该订是多少呢？ 11元 如果想要20%呢？ 12元 如果想50%呢？ 15元 P=C*（1+R） 单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量 +单位变动成本 （2）目标利润定价法 我本期希望有 100000万的利润， 该卖什么价呢？ （3）认知价值定价法 这是件宝物， 你认为它值多少？ 底价1万元 我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 发了！ 净赚2万 （4）民航的差别定价 按顾客 一般人、教