潜在客户的来源.docVIP

潜在客户的来源—特定开发 ? 电话/直邮 上门拜访 试乘试驾会 户外展示 举办目的 黄页、当地工商管理部门、地区性行政组织等，用高效率的电话沟通方法、设计有分量的直邮信函，提高影响力，扩大潜在客户群体 上门拜访有购买力的公司、行政机关等，增加客户来源 以符合公司商品的特定消费群为对象，籍活动吸引更多的潜在客户 在能吸引人潮的场所做的户外展示活动，籍此延伸展示厅的功能，打响知名度，接触潜在客户 对象 邮局、银行、学校、医院、餐饮、会所等 经济开发区的行业公司、团体、机关等 特定的公司、机关、团体或经过筛选的有望客户 中高档住宅区、商业圈 时机 ? ? 有计划的安排 经常性实施，或结合商业活动 执行要领 成本最低的开发客户方式，电话约见拜访、邀进展厅见面为目的 陌生拜访为主，建立正面印象；扩大公司、产品、个人的影响力，或得到关键人物的电话再次拜访 专程组织，选好地点，试驾车的清洁，汽油、机油等的准备工作，路线的安排、考察 每月准备若干个展示的地点，派人前去考察地点、人流量、费用等问题；将3个月的计划安排好，预先查询天气情况 配合工作 提供黄页、各行业名录、其他途径交换客户信息 型录、名片、礼品、海报 促销专案大宗客户优待办法、海报、型录、赠品、名片、专车 展车、宣传海报、礼品、型录、顾客登记表、名片 确定目标行业客户 当地该品牌汽车的老客户 当地该品牌汽车直接竞争对手的老客户 与其他地区该品牌汽车的老客户同行业的本地单位 当地与该品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户 其他汽车使用需求与该品牌产品特性相符的单位 获取的手段与途径 当地竞争对手的特约服务站 当地车管部门 该品牌客户服务部门提供用户档案 当地电话号码簿查询 政府、行业网站与报纸等媒体 营业活动中发现 其他渠道 主动营销的基本工具 电话 信函（DM/E-mail/FAX） 拜访（上门陌拜/区域市场展示走访） 邀约至展厅、面谈 电话使用技巧---邀约 确认对方身份，问好 自我介绍 征求同意 寒暄 引发兴趣 邀请 确认 感谢 电话使用技巧---应对 如何应对? 如何应对? 我不感兴趣。 我现在很忙，没有时间。 我们不需要了。 你再便宜XXX元我就买。 你把材料寄过来吧。 太贵了，我们考虑考虑。 电话使用技巧---应对 “你把东西寄过来吧” ——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？” “太贵了，我们考虑考虑” ——“哦，**先生，那我觉得您更需要了解一下我们这个车子。我相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？” 主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关” 一、门卫关（通常回避，不暴露来访目的） 严谨型（厂区整洁有序，员工训练有素，须登记，换牌等手续） 利用熟人推荐法，取得对方信任（出师有因） 进行车辆的售后服务，简单保养等（注意厂内车辆） 隔壁某总让我找你们某总谈点业务（已知对方姓名） 你们某总的朋友某某是让我来找他谈事情 你所熟悉的当地相关官方机构公务员介绍我找某总谈业务（海关、税务、工商等等） 二、部门关 在厂区中，用敬语“请问您”、“先生、小姐”、“采购部或总经理室在哪里，决策者是谁？----采购、后勤、总务、总经办、车队） 三、秘书关（如实介绍自己公司情况，说明来访目的，请求接见） 若被拒绝，想法了解公司是否有购车意向 若有购车意向，留下型录请秘书转交，取得决策者姓名和电话，预约下次见面时间 若不行就必须了解决策人可能的空闲时间段，以备下次约见 若无购车意识，可向他询问他们的下属或相邻企业是否有购车意向 若有的，需立即获得相关人、公司的电话和姓名，并请秘书转交“型录” 若秘书不知，则请她告知相邻企业的老板的姓名、电话，并赞美她的声音和她的人一样美丽 主动营销的基本工具—陌生拜访之“四步骤” 一、观察 利用进入办公室时或客户打电话等空闲时间仔细观察办公室的布置和摆设，了解客户的性格和爱好，寻找话题切入点，人的性格决定他的行为 井井有条---很有规律---注重逻辑性：严谨、条理清楚、少废话 杂乱无章---开放、不拘束：善意的玩笑、活跃气氛 当客户进入视野以后，目光稳定注视，神态表情自然，判断顾客冰山下的需求 二、寒暄 通过观察所得，寻找话题，营造良好气氛，建立好感 尽量从客户所熟悉的方面入手 销售经理谨记：自己的角色定位，最大限度和他融合，不是说教，不能去和他上课，要大差不差 三、提出拜访的目的和客户的益处 使客户明白我的拜访是对他有益处的，是帮助他来解决问题的 四、取得客户同意 提出拜访目的和益处仅仅是单方面的，应听取客户的建议，并询问客户是否同意 例如：首先，我能否