探讨商业银行的营销渠道创新.docVIP

讨论商业银行的营销渠道创新 【摘要】随着国内银行业开放和外资银行的不断涌入,我国银行业的竞争日趋激烈。伴随着客户对银行选择范围的逐步加大,对银行忠诚度亦日趋降低,客户的个性化要求将越来越被强调和重视。作为银行来说,谁掌握了终端客户和为之服务的营销渠道,谁就有了赢得市场和客户的必要保证。营销渠道的效率是决定一家银行竞争能力的一个主要因素,商业银行营销渠道的建设和管理成为赢得市场和客户的关键。本文结合xxxxxxxxxxx阐述了我国商业银行营销渠道建设中存在的问题,提出了创新商业银行营销渠道的策略。 【关键词】商业银行；营销渠道；问题；创新；策略 DISCUSS MARKETING CHANNEL INNOVATION OF COMMERCIAI BANKS ABSTRACT mastered the terminal customers and for the service of marketing channels, who had the necessary guarantee to win the market and customers. The efficiency of the marketing channel is a main factor of bank competitiveness, commercial bank marketing channel construction and management become the key to win the market and customers. XXXXXXXXXXX, this paper expounds the problems existing in our country commercial bank marketing channel construction, put forward the innovation of commercial bank marketing channel strategy. KEYWORDS： commercial Banks; Marketing channels; Problem; Innovation; strategy 1 引言 “渠道制胜”理念的普遍认同，确定了商业银行营销渠道建设的重要性。营销因为商业银行的渠道不同，创造的业绩也不一样的，形成不同的成本构成，这样既受到其它经营因素的影响，又使业务品种的组合受到影响。当前，我国商业银行依然存在着一些问题，如：市场开发不灵活、机构组织不合理、设置职能不科学等问题从而抑制了营销渠道的建设。随着我国加入世界贸易组织过渡期的结束和《外资银行管理条例》的颁布实施以来, 中国的商业银行将在更深层次和更广泛的层面上参与金融全球化,，在外资银行的步步紧逼的危急情况下，在竞争手段越来越多样化,激励程度越来越大的时期, 只有不断的创新,才是我国银行业的正确出路。企业都把市场营销作为企业进行经营管理的生命线。现代市场营销 “渠道为王”,银行的业务通过何种渠道提供给客户是商业银行经营成败的关键,而未来银行在竞争中取胜的关键因素是有效地推进渠道创新。 4 我国商业银行建设营销渠道应该遵循的原则 　　由于网点是我国银行业目前为客户提供服务的最主要且是最重要的手段，但我国商业银行存在着网点布局不合理、网点长期经营低效等诸多问题。因此进行渠道建设，加大不同类型渠道的整合力度，已成为我国商业银行，追求自身发展，提高核心竞争力和盈利能力的必要手段。商业银行在进行渠道建设时需遵循以下原则：　　（一）适应外部生存环境的原则　　　　第一，当地金融资源。商业银行首先应对当地客户的潜在的存、贷款需求能力进行评估，同时需结合银行自身资金状况和发展潜力，分析并判断银行在这一地区对渠道建设进行投入有无必要；银行对该网店进行渠道建设时，应采取何种运营管理流程和服务模式才能最终实现成本和效益的最优。　　第二，客户的金融意识。商业银行在扩建网点前需要调查清楚当地居民普遍存在的金融意识，然后根据客户存在的金融意识，进行渠道建设。具体而言，就是对当地客户所愿意接受的银行的销售渠道和服务渠道要有一个比较充分的认识和了解，如客户更倾向于接受传统销售渠道，还是新兴销售渠道；在新兴销售渠道中，客户更愿意选择自助银行、网上银行还是电话银行、手机银行或者其它新兴渠道等。商业银行应在充分了解客户金融意识的基础上来确定自己的销售渠道和服务渠道。　　（二）集约化原则　　2009 年，我国出现了国有商业银行（工、农、中、建、交五大国有银行）有效收缩网点，中小商业银行积极扩张网点的趋势。到那一年年底，五家国有银行连续三年总共撤并网点愈两万家，其中工商银行精简机构网点1.8 万个（2002 年以来），农业银行精