SPIN顾问式销售可是电商成庆军.pptVIP

SPIN销售模式  前 言 爱因斯坦的故事 让我们来一起寻找新的答案 营造环境、销售产品 麦当劳出售的是什么？ 薯条？ 汽水？ 牛肉汉堡？ 炸鸡？ 冰激凌？ 还是……？ 选址 灯光 产品 座位 卫生环境（洗手间、洗手台） 人员、服务 文化、团队精神 促销、儿童乐园 …… …… 环境与行为 自我介绍 机关枪 Vs 散兵队形 加入WTO Vs 国内的改革 营造环境是否总是有助于销售产品？ 生活中的事例 客户拒绝的到底是什么？ 怎样才能作到“有效的营销”？ 主要理念 停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 专业销售新模式 客户需求的衍变过程 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图 客户的需求层次 客户购 买行为模式 客户价值等式 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性 ? 对策成本 失败－问题严重性 ? 对策成本 销售的利器----SPIN销售模式 SPIN销售模式的4个步骤 背景问题：Situation 难点问题：Problem 暗示问题：Indication 示益问题：Need-Benefit SPIN销售模式的整体流程 顾问式销售的四个阶段 初步的接触 需求的挖掘 能力的展