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医药营销师区域市场管理Marksgann 医药营销师是什么----误区 药品的讲解员 简单重复的工作 以社交活动为主 医生主要是靠利益驱动 医药营销师其实是在经营一个企业 时刻牢记自己的销售目标 管理好你的员工----你的客户 管理销售的产品、制定产品推广策略、分阶段实施产品推广战术 日常工作管理 销售报告系统、每月销售支出预算 抓住主要矛盾、牢记2／8原则 成功的医院药品销售 使用正确的医药营销师 选择正确的目标医生 在正确的拜访时间/频率/地点 传递正确的产品信息 进行正确的客户服务 增加销售的三条途径 增加客户的数量 扩大产品的使用范围 提高拜访的频率和质量 （增加每例患者的使用频率及使用量） 医药营销师区域市场管理 时间管理----有效地分配时间资源 客户管理----准确地分析市场潜力，决定工作对象 产品管理----科学地分析目标市场，确定销售目标 竞争产品管理----积极地制定竞争策略，逐步扩大市场份额 数据管理----周密地制定销售行动计划，并在执行中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整行动方案 客户管理之市场潜力 某医院门诊月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊21天 某门诊医生月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊工作日 在你管理的区域中，每家医院销售量最大的同类产品就是你产品的销售目标。 找出可实现80%销售量的20%客户 客户管理之目标医院管理系统 客户管理之目标医生管理系统 门诊目标医生潜力分级表 客户管理之目标医生定位 患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史 与竞争对手关系 客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略 客户管理之卓越的客户服务 服务的类型---物质/人际关系 服务的定义---服务是在给予与接收的情况下,受者对施者的感受(价值观/文化背景/地区/个人观点/时间/地点/心情/不同经验/知识水平等) 优质的服务---既满足客户对产品的期望/也满足客户对“人”服务的期望. 服务的两个重要概念---客户期望/客户感受 服务的满意度---真挚时刻/负性真挚时刻 服务的机会---当客户遇到困难时 客户管理之卓越的客户服务 卓越的服务提供者必须考虑的三个问题 1、我的服务对象是谁？ 2、我的客户关心什么？ 3、如何提供稳定可靠的服务？ 让客户满意的服务之道 眼到、嘴到、手到、心到 把握真挚时刻 公司个性化与客户个体化相结合 客户管理之卓越的客户服务 医药代表客户服务的四大原则： 注重信誉/个人形象/反应迅速/善解人意 客户失望---超过代表个人能力的要求/过度承诺 处理客户失望的最好办法是 一开始就不让他有过分期望 如何服务---剖析你的客户 1、医院分等：A，B，C 2、客户分类：学术领袖决策人，高中低潜力处方者 3、客户分级：非常支持，中等支持，不支持 4、客户现状 a：没听说过或非处方者 b：听说过 c：有兴趣：1.尚有一步即会处方2.尚有二步即会处方3.还有三步才会处方 d：非常规处方者 c：常规处方仿制品者 f：常规处方公司产品者 你决定了拥有怎样的客户 你决定了客户的生命周期 培养你的金牛医生 客户竞争态势分析 己方客户 医生分布 金牛 明星 问题 狗 合计 金牛 0 2 3 2 7 明星 0 3 3 0 6 问题 2 3 4 0 9 狗 3 2 2 1 8 合计 5 8 12 3 29 客户开发与维护策略 客户服务竞争策略管理 对方/已方 金牛 明星 问题 狗 金牛 和平共处