销售管理2081110.pptVIP

Confidential 销售管理您需要做哪些工作？ 销售结果为导向，每天工作过程决定销售结果 Work hard and work smart 不断宣传产品优势让客户接受和区分竞争产品 合理运用拜访时间,效率最大化 开展各种活动和个性化服务相结合 每周掌握产品的流向和目标的达成，加强药剂科的拜访 严格执行费用预算制度，合理和高效 不断积累客户和执行网上拜访记录，以分析和改进 把公司各产品引进所管辖医院，做好医院开发工作 * * 销售管理 招聘及试用期 培训 QTQ及网上拜访要求 (协访) 完成率未达标的员工要求 销售指标和实际 预算和实际发生 每月行动计划(POA) 财务报账 奖金制度 金银铜牌及高级代表 * 试用期应做的工作 试用期: 代表要在主管的帮助下掌握产品知识/网上要求/差旅/报账/汇报表/试用期评估表 入职半月后要求掌握产品知识/幻灯片演讲，并接受主管的考查 入职一月内将会得到产品经理安排的产品知识培训 入职后前2个月，每月应写试用期评估表，并上交销售主管，进行评估和沟通。 入职2月半,填写试用期评估表,上交给主管，主管评估后给培训主管，培训主顾评估后给地区销售经理,地区经理评估后给人事部同时返给销售主管，并由销售主管与代表面对面沟通告知评估结果和是否通过试用期。并在入职3个月内完成以上评估工作。 根据试用期表现可以公司决定转正/延长到6个月/辞退 * 培训 入职后上级主管产品/知识销售技巧及销售管理培训 入职1月内，产品经理产品知识培训 入职1月后，培训主管协访和技巧培训 每月每位销售代表至少一次将获得上级主管的协访辅导 入职后2个半月内，得到地区销售经理协访辅导 每年参加公司安排的销售技巧培训至少一次 * QTQ及网上拜访要求 QTQ 健全客户资料 成熟产品每季度更新一次,新产品每月更新一次(直接联系销售助理),内容要填全，10-15号递交 ABC级客户资料要健全，尤其是电话，学术专长和科室 网上要求 按照公司网上拜访要求执行，每天上网打勾 代表每周检查覆盖率/拜访频率/工作时间是否符合公司要求 每月5号前完成月小结 销售助理每月12号统计上月网上拜访数据给销售经理，地区销售经理和培训专员/主管/代表. 培训专员和主管要根据统计指导代表改进 代表在下个月报账中按统计进行扣款,主管核实 * 提高有效拜访 最大可能利用医院工作时间进行有效拜访 合理安排拜访医院周计划 合理安排好一天的拜访时间 与重点客户事先预约 必要时加强夜访和家访及周末门诊 * 完成率未达标的员工要求 对象: 试用期内(入职3个月内) 上个月完成率低于本季度目标30% 上季度完成率低于100%, 具体要求 : 每天上午7点半到医院拜访门诊医生 每周做２次夜访或家访，以加强和客户之间的关系 多做个性化服务，每周至少搞２个活动．(一个或多个医生） 每周增加新客户２个 每周了解医院产品的库存情况． 每天拜访结束后主动向主管电话汇报工作进展 每月需要填表申请固定交际费使用 考核 主管每周五下午与代表进行考核上述7点,提出是否满意及改进计划 如主管不满意的, 第一周主管给予口头警告,仍不满意的,第二周公司给予书面警告 书面警告仍不满意的,一月后权其离退 离职员工递交离职申请表或人事部解除劳动合约 交接完成后填写交接完成表，方可结算费用报账 * 销售指标和实际 指标 考核周期开始前一周从销售主管处得到指标. 将指标分到目标医院并上交给销售主管 上月实际和下月预估 （销售预估和实际表） 每月7号代表填好上月医院实际销量与本月预估并递交销售主管 各产品医院销售明细表(扶他林/能气朗/仙特明/安素/艾复咛/夫司名/安素丝) 实际销量必须以永裕和厂家提供的销量为准 如有销量差异请上报销售助理 * 费用预算和实际发生 费用预算 差旅预算---季度开始前一周做好给销售主管. 产品预算---每月初代表预算本月费用上报主管，每次实施前须书面申请并得到主管同意 费用发生以开展活动为主(科会议和多人活动) 代表要落实好费用的执行和有效。 每月实际和下月预估（费用预估和实际表） 每月初代表填好上月实际发生与下月预算给销售主管 表格要填完整(开展活动医院的销量和预估/具体活动明细) 表格填写不合要求的,不予报账 * 每月行动计划POA 沟通会议 每周至少参加团队周会议一次（当地面对面，不同城市电话与主管沟通） 每周至少2次电话汇报上级主管工作进展 周四晚前递交周会议记录表给主管 每月POA（月POA表） 每月7号代表做好各产品POA递交主管 所负责区域按各产品销量排名前5家医院，逐一分析。 分析的每家医院，要在添加备注处写明：存在问题，解决方案和配合活动 每月目标医生请按实际填写 填写不合要求的,主