店面实战操作工具手册.docVIP

第一节 各类型场地或终端活动执行诠释 1.户外推广的适宜场地——终端与准终端分类 场地 类型 消费分析 进入时间或操作阶段 推广侧重点 注意事项 单位分房 1）支付与装修比较集中 2）同一单位间交往频繁，有利于口碑传播 3）彼此熟悉，易接受风格，并存在攀比与跟风 1）集体交付时 2）漆工结束 1）进行物业和开发商、设计院公关，组织团购 2）样板房设计 3）短信群发，渗透宣传 4）联合促销 掌握装修进度，全天候蹲点跟进装修； 收集水电工信息资料；成立水电工联谊会 精装房 1）主要有房产开发商统一装修； 2）有利于品牌产品统一进入； 3）有利于品牌信息输出的连贯性 1）外墙工程将结束； 2）开发商统一采购； 1）进行开发商公关，发挥设计师群体力量； 2）与建材（泛家居）类品类联合促销 渲染利益诉求点，建立开发商联谊会； 设计师影响 毛坯房 1）交付与装修不集中、不及时 2）购买具有一定的阶段性特点（“三四三”原则），且以期房为多 3）较为关注产品价格及风格 1）期房交付时 2）部分装修时 1）现场物料展示（交付时） 2）小区墙体喷绘广告 3）终端与建材（泛家居）类联合设点跟进 4）前期采取与物业合作 楼盘内一定要留有相关信息点，终端须设点跟进，加强物业公关 建材 （泛家居） 超市 1）一般在一类超市（包括省会超市）及部分发达的二类超市，具有较高的可信度与接受度 2）主消费群体收入较高，一般在4000～10000元，品牌意识较强，喜欢一站式采购； 3）对普通的折扣促销或买赠行为关注度一般，对会员服务制兴趣较浓； 1）每月分为上、下两个半月，作为操作阶段； 2）集中在特定周末开展； 3）核心销售黄金周期（五一、国庆、元旦等） 1）强调免费的家居设计与上门安装服务； 2）先行约定办理团购卡，在发生实际购买行为实在转办贵宾会员卡，提倡会员制服务 3）大范围开展团购、代金销售 4）店内主题促销结合 需要构建短信、房产网、超市设计院等“一体化销售网络” （续表） 场地 类型 消费分析 进入时间或操作阶段 推广侧重点 注意事项 日化超市 1）没有明确的目标购买 2）以零散性、分品类购买为主 3）购买具有很强的随意性 4）容易产生跟风购买 不定期阶段开展促销 1）小礼品派送，加强品牌曝光率与宣传 2）分品类分众促销； 3）限量优惠（如前十名等） 要有应对措施与相关的执行方案，并做好产品促销分类 城市广场 1）城市最主要的群体注意场所 2）受众群体目标不明确 3）在三类城市，活动的开展将具有轰动效应 单月约定一个周末 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、设计师现场设计咨询、产品实物模特走秀、周边小区楼盘的信息渗透 城市休闲场所与商业步行街的户外产品秀活动，必须结合，终端店内的非常规性主题促销活动，在方法上不能局限于单纯的买赠、打折等促销行为 商业 步行街 1）消费群体具有一定购买目标性 2）可以带动一定的商业店铺家居 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、设计师现场设计咨询、产品实物模特走秀、沿街商业店铺的密集拜访 休闲公园 1）城市最重要的群体休息场所 2）受众群体目标不明确 3）以休闲为最主要的方式 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、产品实物模特走秀、互动活动加游戏 乡镇集会 1）具有一定的购买实力 2）对集中展示、买赠、打折等行为的敏感度较高 3）容易形成跟风购买 乡镇开展集会时 现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、差异化利益诉求点、水电工及木工的宣传引导 配合乡镇网点开发、开展分类产品分众促销 交易会场 专业化程度很高，具有一定的行业权威信性，但在隐性渠道有一定的宣传力度 会展开展前半个月进入，会展时现场参加 品牌概念及利益诉求，建立会员服务机制、与建材（泛家居）行业品牌联合、互补、发挥设计师作用 以信息网络平台为宣传载体，以设计师群体为突破口  2.户外推广各场地或终端类型操作要素及操作细项 场地类型 操作要素 公司操作 经销商操作 单位分房 现场物料展示+入户拜访+信息登记+水电工联谊会+团购登记+会员卡+短信渗透+样板房+建材（泛家居）类联合促销 提供部分展示性物料和消耗性物料，并对终端人员岗前培训，样板房最多支持50%的费用额，指导人员组织装修进度跟踪 提供操作人员支持，蹲点跟进，人户拜访，办理会员卡，组织团购；样板房洽谈；做好统一免费安装；水电工信息 精装房 开发商公关+入户拜访+水电工联谊会+团购+会员卡+短信渗透+样板房+设计师设计咨询 提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人员培训，部分短信费用支持 提供可全天候蹲点跟进装修进度的人员，组织开发商公关、短信网络、样板房洽谈、制作墙体喷绘；水电工信息 毛中坯档房 小区墙体喷绘+水电工联谊会+会员卡+免费源试用+建材