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大项目售前顾问 十项技能分享;别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股;怎么改变,技能改变;;思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题;技能二：拜访前准备;准备人、工具;技能三：结果化你的知识;结构化你的知识;技能四：公司介绍必备技能;初次介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触;陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化;公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意;公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2007版 VS 2009年 一招鲜 ???遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案;技能五：售前调研必备技能;目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小 ;让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。;技能六：解决方案绝杀技能;解决方案该什么时候出招;解决方案提交时机;厚方案症状;解决方案的思路;做好解决方案;做好解决方案的包装;仔细核对解决方案;技能七：做好产品演示;回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”;适应产品演示的场合;听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点;一、我方多人参与： 总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。 二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层，说明我们戏不大。;公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的重点）。 行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A 企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问B 实施讲解：分公司顾问B ;会场、时间、设备和顺序;33;34;35;36;37;技能八：灵活应变现场技术答疑;技能八：技术交流;技能八：技术交流;技能八：技术交流;技能九：如何接待客户公司考察;技能十：安排好公司典型客户参观;客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭;如何维护典型用户？ 资料管理 企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数据;提炼行业智慧，铸就行业专家