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三四级市场招商突破（第一季）--人员招商，地面突围 销售总是从被拒绝开始 在讲招商的操作之前，首先引入一个模型，就是销售漏斗，如下图 在指导和管理销售行为的过程中，采用销售漏斗模型，而一个销售漏斗几乎可以包括所有的销售行为，销售的过程管理理论模型就是销售漏斗。 通过销售漏斗发现，客户最终成交的数量跟拜访的数量是成正比例的，在陌生拜访的过程中进入销售漏斗的客户数越多，成交的数量就越多，扫街是成交的源头（）对于EDCBA类客户的数量和质量管理，不在本文章的阐述范围内，因此本文不过多笔墨论述。扫街的目标群体根据行业特点进行划定，每一个群体都有不同的特点，有成交概率最大群体，有经营思路最先进的群体，有实力和管理能力比较强群体，对于不同的企业可能有不同的要求，对于成长性企业可能没有太多的选择余地，采取先招商，育商，选商的阶段，而一些资源相对丰富的企业可能直接进入选商的阶段。 在陌生拜访（俗称扫街）的阶段首先是对体能的考验和工作时间的合理管理，大多数销售人员的有效工作时间是低于4个小时的，主管要通过管理的手段将工作时间提升到6小时以上，这样才能保证一个三级市场在1-2天内走完，除了客服体能和惰性外，遇到最重要的一个问题就是“被拒绝”，尤其是新人，拒绝的概率会更大。这个是销售工作的通病，务必通过管理和指导的方式解决掉，否则，会极大的影响销售的工作效率。 为什么陌生客户会拒绝登门拜访的销售人员