三讲,助我成功【山东姜建科】.ppt

备注：第一讲“讲保险”，从2方面讲，先通过一个案例从保险的意义来阐述：保险是科学的财务安排 * * 备注：“讲保险”，再通过一个案例从保险的真谛来阐述：保险是爱、责任、尊严的体现 备注：总结如何“讲保险”？用草帽图展示，可以在客户那边画边讲 * * 备注：第二讲“讲公司”，“讲公司”先提出客户的担忧，关注的点 * 备注：通过各种理赔案例来解决客户的担忧，证明公司一切以客户为中心 备注:用一段自己的话来总结如何“讲公司” * 备注：第三讲“讲自己”，从2方面来讲，先通过保单检视的案例，来说明自己用专业赢得客户，有一句经典的话每次都用。 * 备注：再通过新老客户支持的案例，来说明真诚待人打动客户。 * 备注：展业夹的使用是一直贯穿“三讲”中，展示自己的展业夹，提醒关键点（1、时常更新最新的数据、资讯、资料；2、整洁干净） * 备注:用一段自己的话来总结如何“讲自己” * 备注：课程总结的话 * * “三讲”助我成功 姜建科 （山东分公司） * 讲师介绍 行业经历： 2007年11月加盟民生，新人入司 仅用15个月晋升营业部经理 仅用11个月晋升督导区经理 所获殊荣： 2007年-至今个人业绩一直保持威海中支前5名 2007年-2008年威海中支“个人保费王” 2012年被评比荣获山东分公司“个人销售精英” 2011年被评为全国“钻星员工”“个人十大业务高手” 2012年入围总公司百万圆桌会 2009年-至今，连续四届参加全国高峰会 …… * 姜建科 （山东分公司） 17万 2008年 26万 29万 36万 2009年 2010年 2011年 2012年 40万 我的五年寿险之路 (年份/保费) * 团队组员拜访一个缘故客户，设计3000元保费，多次去拜访，还未成交，客户一直在犹豫……最后请我去陪同展业,我通过从对保险真谛的认知，到民生公司优势的介绍，再到为客户保险需求做分析，为客户解答和解决了问题，客户被我的专业所打动，对保险和民生有了全新的认识。最后选择了年缴保费12000元。 【案例】 * 同一个客户面对不同的业务人员运用不同的销售方法做出的购买决定相差几倍甚至几十倍！ * 在销售中，坚持讲“三讲” 我在销售过程中之所以成交率高、成交量大、业绩不断增长。源于—— * 何谓“三讲” 何谓”? 讲保险理念 讲公司品牌 讲自己选择 * “三讲 ”的重要作用 产生认同 建立信任 达成成交 * 寿险销售中的困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ * 讲保险---科学的财务安排 “四两拔千斤” * 讲保险--爱、责任、尊严的体现 “10元钱”的启示 * 讲保险 * 讲公司---客户的关注点 公司会不会倒闭，安不安全 理赔、交费、领钱等是否麻烦 * 讲公司---解决客户的担忧 一切以客户为中心 * 讲公司 民生保险一直践行为民生服务的理念，一切用服务说话，公司非常6+1特色服务，大到几十万、小到几百块的理赔都最快的时间送到客户手中，客户最需要帮助的时候，公司及时伸出援助之手，人性化关怀！做到买保险容易，理赔更容易，您保在民生大可以放心、安心、省心！ * 讲自己---专业制胜 我经常讲的一句话： 今天可能是您给我面子，在我这投保，我非常感谢您；明天当用上的时候，您一定会感谢我，保险真的很重要！ 保单检视-赢得客户 * 讲自己---真诚待人 老客户的信赖 新客户的认可 亲朋好友、身边人的支持 * 善于工具（展业夹在手） 《保险法》 《国十条》 《理赔批单》 《生存金返还批单》 《所获荣誉证书》 …… “三讲”的过程中配合使用 * 讲自己 我一直坚信保险对客户的好处，一直坚信公司对客户的服务，我也一直坚信通过我的执着勤奋，我能在寿险行业有更好的发展！我热爱这个行业，我忠实我的公司，我会用专业、真诚、用心对待每一个客户。 * 每个人根据自己以及客户群的特点确定、固定的“三讲”版本，反复讲、坚持讲。 就一定能够成功! * 备注：介绍课题，姓名，来自哪里 * 备注：通过个人介绍，强调自己晋升很快，团队很大，在80%的精力和时间在团队经营管理的同时，个人业绩一样很优秀，无论保费还是件数都是名列前茅。(自信的展示自己，建立同理心，树立威信) * 备注：很多团队长说带领团队没时间个人展业，通过我的五年寿险之路的案例，带领好团队的同时，个人业绩不断的增长，来引发思考，为什么我能做到呢？ * 备注：通过自己陪访展业的案例，2个数据的大改变，来引发思考，为什么我能做到呢？ * 备注：告诉大家很简单，销售是有方法，事半功倍 * 备注:告诉大家我的方法很简单，在销售过程中，坚持讲