高效沟通之互联网思维.pptVIP

高效沟通 之互联网思维 1，分解产品属性 互联网初创公司无不把产品分割成一个个独立属性。小米先是给我们普及了CPU丶GPU等，到了小米4，竟然开始给我们普及材料学知识—“小米4，奥体304不锈钢，8次CNC冲压成型”。 就连跟雷军取经的凡客陈年也不甘示弱，在衬衫的发布会上普及化学知识—如何让衬衫不皱，在纤维素大分子间增加横向共价交联。 （没错，下面不是化学老师的PPT，而是陈年产品发布会的PPT） 为什么互联网思维需要分解产品属性？ 因为这有助于它们弥补和大品牌的劣势。 消费者选购产品时有两种模式—低认知模式（不花什么精力去思考）和高认知模式（花费很多精力去了解和思考）。 大部分时候，消费者处于“低认知模式”，他们懒得详细了解并比较产品，更多的是简单地通过与产品本身无关的外部因素来判断—“这个大品牌，不会坑我，就买这个！”“这个德国产的，质量肯定比国产好，就买这个！” 在这种情况下，小品牌是打不过大品牌的，因为消费者直接通过“品牌”来推测产品质量，而不是详细比较产品本身。 怎么办呢？ 应该把消费者变到“高认知模式”，让他们花费很多时间精力来比较产品本身，而不是简单地通过品牌和产地来判断。 而“分解产品属性”就是一个很好的方法，可以让消费者由一个“模糊的大概印象”到“精确地了解”。 所以雷布斯在2011年产品发布会上，就开始巧妙地用这关键一张图来分解产品属性： 这就是为什么大品牌的广告往往强调一个整体的印象（“再一次，改变一切”“极致设计”等），而小品牌往往会详细地分解产品属性，让消费者进入“高认知模式”。 2，指出利益：从对方出发 只进行“分解产品属性”还不够，你需要把利益点说出来—这样的属性具体可以给对方带来什么。 比如上面的转租房间广告，右边的说出了具体的“利益”，显得更加吸引人。 无数销售员败在了这一步，他们详细地介绍了产品，但是顾客抱怨说：“你说的这些特点都不错，可是对我来说有什么用呢？！” 无数的应聘者也败在了这一点，他们详细介绍了自己的经历，但是HR抱怨说：“你的社团丶实习经历都不错，可是对我们公司具体有什么用？” 如果想更好的与客户沟通，你需要转变思维—不是“向对方描述一个产品”，而是“告诉对方这个产品对他有什么用！” 3，定位到使用情景 当描述一款产品时，大部分人首先想到的是： “这一个XX”（定位到产品属性） 有些人还会想到—“这是一款专门为XX人群设计的产品！”（定位到人群） 其实还有第三种—“这是一款可以帮你做XX的产品”。（定位到使用情景） 实际上，针对互联网产品的特点（品类复杂丶人群分散），你应该更多地把产品定位到使用情景—用户需要用我的产品完成什么任务？ 比如如果我描述“这是一款智能无线路由器！”（产品类别），你可能不知道我在说什么。 但是如果我说“你可以在上班时用手机控制家里路由器自动下片”（使用情境），你可能就会心动。 所以，最重要的并不是“我是谁”，而是“我的消费者用我来做什么？” 4丶找到正确的竞争对手 消费者总是喜欢拿不同的产品进行比较，因此沟通时，需要明确：我想让消费者拿我的产品跟什么对比？我的竞争对手到底是谁？ 无数的行业创新产品都涉及了这样的竞争对手比较： 比如上图中，我假想的上述两种加多宝凉茶的文案，前一种是跟预防上火的中药比，虽然更加突出了“防上火”功能，但是人觉得“是药三分毒”，可能不敢喝；后者跟饮料比，增加了“防上火”功能，给人感觉“不再为喝不健康饮料而有负罪感”了。 5丶视觉感 有效的沟通是让读者根据我们的描述能联想到具体的形象，比如上图文案，如果只说“夜拍能力强”，很多人没有直观的感觉；但是如果说“可以拍星星”，就立马让人回忆起了“看到璀璨星空想拍但拍不成”的感觉 让客户联想到具体的情景或者回忆，而非抽象丶模糊丶复杂丶假大空，让人不知所云： 教育课程广告： “我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来！” mp3广告：“纤细灵动，有容乃大！” 芝麻糊广告：“传承制造经典！” 男生求婚：“我们一定会幸福生活，白头到老！” 政治演讲：“我希望追求平等，减少种族歧视！” 面试者：“我有责任感丶使命感丶一丝不苟丶吃苦耐劳！” 如果同样的意思，加入“视觉感”的描述，效果就显着不同： 教育课程广告： “我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来！” “我们提供最新的知识，以帮你应对变化的世界。” mp3广告： “纤细灵动，有容乃大！” “把1000首歌装到口袋里！”（来自乔布斯） 芝麻糊广告：“传承制造经典！” “小时候妈妈的味道” 男生求婚：“我们一定会幸福生活，白头到老！” “我想在我们老的时候，仍然