三次面谈流程及促成话术-第三次面谈.pptxVIP

三次面谈的流程与方法; 第三次面谈;学习目标;说明与成交面谈流程;说明与成交面谈：建立信任;巨康人寿性向测试面谈表 编号： ;说明与成交面谈：了解面谈者;说明与成交面谈：择业方向;说明与成交面谈：择业方向;说明与成交面谈：择业方向;说明与成交面谈：行业/模式的了解;说明与成交面谈：公司介绍;说明与成交面谈：激发需求; 往往在传统企业，我们的收入不是由自己决定的；而在寿险行业，是按照自己的业绩来获得收入。公司统一提供职场、产品、宣传、培训，我们借助各种资源，免交房租、水电，经营自己的生意。假如您每天同样花去8个工作小时，每个月完成5个客户；而且您的人脉关系不错，如果晋升为主管，将您的成功经验复制下去，您的收入也可以达到每月2万元。（非同业）;成交面谈的技术：; 面试官的掌控： 掌控之一：“以貌取人”假定对方优秀，按照面试提纲，注重面谈促成；相反可考虑让对方从自我介绍开始，按照面试提纲进行。 掌控之二：对于增员意愿强烈的人员可以优先面试 掌控之三：面试官应当依据参加成功增员循环人员的被增员人的质量和数量进行重点评估和支持；对于不能长时间排队等候面试的被增员人应当提前掌控。 掌控之四：面试官应当依据参加成功增员循环人员的被增员人的质量和数量确立次日早会分享的典范人员，并且要求面谈，同时填写典范面谈表;第三次面谈注意的要点： 1）通过提问确定准增员对象前来面谈的目的； 2）通过提问再次确定准增员对象的需求点，印证第二次面谈发现需求的准确性； 3）保险事业说明的过程要根据准增员对象的需求点有针对性有重点的介绍 ; 说明面谈的技术（FABE）： 特质（Feature）——针对准增员对象的需求点有重点的介绍保险事业的特质； 优势（Advantage）——通过保险事业的特质说明其存在的必然优势； 利益（Benefit）——通过说明保险事业的优势进而列明保险事业对于准增员对象来说存在的必然利益和好处（这个利益必须符合其需求点）。 举例（Example）——举例说明在公司有很多和准增员对象这样类型并且有着相同需求的人在保险行业透过自己努力都得到了满意的收获（该收获需符合需求点） ;第三次面谈