房地产项目销售年度营销计划.doc

2017年度营销计划 第一部分：销售部署 一、 2016年度存量解读 依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，项目在2016年度主要面临残酷的当地市场环境与宣传工作不到位的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 住宅剩余 128套 合计面积：约11840㎡左右 均价：4400元左右 共计：5210万左右 二、2017年度目标解读 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2017年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2017年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售住宅总量的72.95-97平方占有总量65%作为销售最底值控制，即住宅128套，在128套的基础上完成65%共计83套总销售金额3378万元（非回款量），争取在此基础上突破。 营销周期 起止时间 销售目标 累计套数 完成销售额 第一阶段：该阶段为传统淡季 2017年1月 - 2017年3月 8％ 7 270万RBM 第二阶段：大环境形式是否转暖，该阶段将初见端倪 2017年4月 － 2017年7月 40％ 33 1351万RBM 第三阶段：传统的购房旺季 2017年8月 － 2017年10月 37％ 31 1250万RBM 第四阶段：年底回乡人员 2017年11月－2017年12月 15％ 12 507万RBM 累计 一年 100% 83 3378万RBM 各计划销售任务分解安排： 2017年1月 2017年2月 2017年3月 2017年4月 2017年5月 2017年6月 2017年7月 2017年8月 2017年9月 2017年10月 2017年11月 2017年12月 第二部分：营销阶段划分及推广费用分配 2016年销售工作数据及客户分析： 月来访记录 项目 月份 客户来访 来电数量 成交数量 4月 9 1 0 5月 13 2 0 6月 17 55 0 7月 66 11 1 8月 42 5 1 9月 60 2 1 10月 35 1 2 11月 20 1 1 12月 16 0 0 合计 278 78 6 注：团队来访按1组计算 来访量分析 总来访量278组，总成交6组，总成交率2.2%。 （以上数据统计时间截止到2016年12月23日） 根据2016年来访以及成交数据分析所得成交率2.2%来计算，2017年所需完成任务83套，来访量需达到约4000组。 根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下： 营销阶段 时间段 销售比例 营销费用 分配比例 费用金额 （万元） 延续、蓄势期 2017.1 -2017.3 8% 10% 2.12 开盘期 2017.4 -2017.7 40% 40% 8.48 强销期 2017.8 -2017.10 39% 30% 6.36 收尾期 2017.11-2017.12 13% 20% 4.24 总计 —— 100% 100% 33.8万 各阶段工作事项 第一阶段：延续、蓄势期 实施时间：2017年1月-2017年3月 因为公司策略整改，该阶段销售工作以培训为主，消化原有宣传物料为辅。 在产品上销售上，除了继续消化原有的客户以外，对后续到访客户进行排号活动，为后期销售打下基础。 时间 工作事项 工作重点 工作目的 问题应对 2017年1 回乡客群方案的实施 广告主基调确定 项目配套工作完善的宣传，回乡客群的宣传 利用年底的回乡的客群，做好广告营销 暂无 售楼处的重新布置 2017年2月 售楼处人员形象包装 做好客户回访，继续推进住宅楼营销 该阶段为传统淡季，因此主要减少广告投入，进行内部调整及下阶段推广方案确定 暂无 售楼处人员培训 结合特定客群的DM营销 2017年3月 增加低成本网络宣传 为后来的销售做蓄客和口碑的传播 多渠道发展，增加后期销售商机 暂无 售楼处人员培训 渠道关系培养 第二阶段：开盘期 实施时间：2017年4月-2017年7月 该阶段项目的主要销售阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。 在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。 时间 工作事项 工作重