孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法.ppt

2011年 需求诊断面谈法 完整呈现;适用背景;需求诊断面谈（1/4）;无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？;二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能;保险;三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能;保险;四、运用一个提问诊断需求;1.对人身保障感兴趣;1.对人身保障感兴趣;(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求;要点提示： 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”;2.对资产保全感兴趣;2.对资产保全感兴趣;资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙;资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让??融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！;资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业;要点提示：;3.都不感兴趣;逻辑结构图——;效果——