保险公司培训异议处理一.pptxVIP

训练纲要 一、导入 二、正确认识异议 三、异议处理步骤 四、异议处理的方法及金句示范 五、异议处理演练 六、通关 七、注意事项 一、导入 （一）异议产生的原因 客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致 二、正确认识异议 二、正确认识异议 （二）异议处理时面临的障碍 判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对 遇到异议丧失信心 用心仔细地听客户的异议 理解、认同客户的观点 对异议提出解决的办法 澄清客户的异议 三、异议处理的步骤 异议是销售循环最常遇到的问题，异议处理的步骤为： 暗示承诺 Page  6 四、异议处理方法 单击添加图片标题文字 处理公式一：理解（尊重与体恤）+反问 我理解……，不过…… 处理公式二：理解（尊重与体恤）+陈述+反问 我理解……不过……请问…… 四、异议处理范例1 客：我要考虑考虑 业：X先生（女士），我理解您的想法，您不仅非常理智，更有家庭责任感，这份保险本身也是您对家人的一份责任与爱心，把这份责任和爱心作为一份惊喜送给她们，那不是更好吗？ 暗示承诺 四、异议处理范例2 客：保险要死了才赔，没有意思 业：X先生（女士），我理解您的想法，不过我想了解的是：您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就会买，对吗？ 暗示承诺 五、训练时间——大声朗读金句 五、训练时间——分角色朗读金句 五、训练时间——