传统渠道如何运用数据库资源.docVIP

传统渠道如何运用数据库资源 会务营销如何与传统渠道相结合之二 　　我们在 HYPERLINK /list/4-1.shtml \t _blank 市场调查中经常会问市场经理这样的问题： 　　今天的广告一共接到了多少个咨询电话？ 　　今天的终端一共销售了多少？是几个人买的？ 　　购买者什么样的人？为什么来买？ 　　其他没有买的人是什么原因买了 HYPERLINK /list/special547_more.shtml \t _blank 竞争对手的产品？ 　　…… 　　为什么我们会问这些问题呢？ 　　因为这些问题可以让我们知道我们的 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者在想什么？他们需要什么样的东西，我们在哪些方面做的还不够，需要改进。 　　可是，经常会发生这样的问题，除非是有数据的问题，得到的答案会基本上一致，对于没有办法用数据表示的内容得到的答复就不可能一样了？因为人的感觉是不同的，我们给一个小孩一百元钱，他会认为是很多，同样我们给一个大学生一百元，那他可能就认为太少了，为什么呢？标准不同，参照不同。如何才能有统一的一个标准呢？许多企业一直在考虑，也做出了一些规定，比方说“在汇报工作时不同能出现也许、差不多、可能之类的词，必须尽量用数据表示”，可是，有一些内容是用数据表达不出的，我们在开 HYPERLINK /list/special307_more.shtml \t _blank 市场分析会时， HYPERLINK /list/special364_more.shtml \t _blank 总经理会突然问一个问题，你们市场上一共有多少 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者购买了我们的产品，这个问题恐怕我们的经理们没有几个能清楚的回答出来。而会务营销企业的经理们会脱口而出，“我们这个月一共有二百一十三人购买我们的产品”，为什么？因为操作传统渠道时，我们没有统计，而会务营销企业确一直在考虑这个问题，我们的企业都有一个数据库，当然有的是虚拟的。我们接触到了好多操作传统渠道的市场经理，当然也包括我们个人在操作市场时也经常会感觉到一个问题，那就是，我们做了广告，搞了 HYPERLINK /list/4-2.shtml \t _blank 促销，收集了好多 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者资源，在处理 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者资源上，在会务营销企业和以传统渠道操作为主的企业的方法就不同了。我们看一下，传统渠道的操作和会务营销的操作有哪些不同。 　　第一、附加价值方面。操作传统渠道时，我们告诉 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者你购买的我们的产品是非常好的，你可以购买；而会务营销的企业则会告诉 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者，你购买了我们的产品之后不但可以享受到我们产品的各种好处，同时我们还可以提供好多种个性化的服务。传统渠道卖的是产品，会务营销企业卖的是服务+产品。 　　第二、 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者购买原因的理解方面。传统操作形式中我们注重了4P或者说是4C的组合，对于购买原因的分析方面可以说我们不如会务营销企业做的细做的透，操作传统渠道时，顾客的购买是因为我们的宣传好，到位， HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者感觉我们的产品比其他的好；会务企业会说，因为他们需要我们的产品，购买我们的产品对他们来说是十分正确的决定。在传统渠道购买的 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者考虑的是品牌，在会务销售中购买的 HYPERL