客户的十大借口.docVIP

顾客常用的十大借口 一、我要考虑（顾客借口说） 回答：顾客先生，太好了。你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧。好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？ 钱的问题正是我们公司最大的优点，我们公司多年前面临一个最大的抉择，我们即可以用最低的成本制造产品，我们也可以额外投资一笔研发的经费，将产品制造到最高的品质。相对成本高一点，价格也会高一点，但分摊到保佑您一辈子的使用时间来说，每次使用的成本反而是最低的，**先生，你应该一开始就选用最好的产品，以免到头来你会为次级品付出最昂贵的代价的哦，这可不是危言耸听，陈腔烂调哦，我们公司最后决定，宁可一时为顾客解释价格也不要一辈子为品质向顾客道歉，你应该为我们的决定感到高兴才对，你说不是吗？ 二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅） 1，价值法： 让价值＞价格 价值：顾客长期得到的利益 价格：顾客眼前短期所投资的金额 问：你是指价格贵还是价值贵？ 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。因为那正是我们公司最能吸引别人的优点，也正是我来找你的原因。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了2公里，快要渴死，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水可以让你获得你走回家所需要的力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你100块钱，我保证你不会讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来的价值有多大。 2，代价法： 告诉顾客，不买的代价价格 代价贵还是价格贵？ 顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是在你产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗？你知道，使用次级品，到头来，你会为它付出更昂贵的代价。你想想，省了眼前的小钱，长期反倒要支付更多的冤枉钱，你会舍得吗？ 3，品质法： ① 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能减到最低，或者我们也可以发多余的投资在产品的研发上，让你在拥有产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，把你要做的事情作到最好的程度，所以产品的价格稍微会贵一点点。但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。所以顾客先生，我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头来，你会那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么你不一开始就用最好的呢？ ② 顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不便宜，而便宜没好货。客户有很多事都可以提，大多数人都会忘记价格，然后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那些商品很差劲的话，你说是吗？为价格解释是一时的，为品质道歉却是永久的，顾客只是在买的时候会在乎价格，买回去之后在乎的确实品质和服务了，你说难道不是吗？ ③ 顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而事后为品质道歉确实很难的，是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对啊，你说不是吗？一时为价格解释真的比事后为品质道歉容易多了，不是吗？你愿意我为价格向你解释，还是事后为品质为你道歉呢？当然，你希望我不要为品质向你道歉对不对？ ④ 顾客先生，我们公司产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，你说是吗？也只有最好的公司才能拥有我这样的人才，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。你我都知道一分钱一分货。其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就吧东西买对了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢。如果长期使用的话，好东西的成本其实会比较低的，您同意我的说法吗？ 4，分解法： 比如，你今天问我多少钱，回答：“一万”，结果你说太贵了。我第一句话就要问“你认为贵多少呢？”，你说，贵2000，外面才卖8000，然后问顾客，“你知道我们产品能使用多长时间吗？”20年，那么每年贵100，再除以52，然后以5天上班制来说，每天只贵4毛钱，即以每天贵4毛钱的价格，买到最好的产品。 5，如果法： 顾客先生，如果价格能稍降一点，你今天能确定买吗