项目管理 项目采购管理.ppt

八、议题与目标策略 买方 价格 数量 交货期 卖方 数量 价格 回款 九、权力限制策略 1、便于处于不利地位时，及时逃脱 2、拖延时间，增加对方谈判成本 3、试探对方底线 4、迫使对方接受条件 十、不同地位的谈判策略 1：主动地位的谈判策略 1）规定期限策略 2）先苦后甜策略 3）不开先例策略 4）声东击西策略 2：平等地位的谈判策略 1）私人接触 2）开放策略 3）假设条件 4）休会策略 3：被动地位的谈判策略 1）团队力量策略 2）权力有限策略 3）寸土必争策略 4）吹毛求疵策略 5）循环逻辑策略 6）“联合”策略 4、还价技巧 按比价分析还价 按成本构成分析还价 成套项目逐项还价、分组还价、总体还价 案例分析 案例1： 某广播电台的“广播稿件计算机处理系统”建设项目经国家主管部门批准立项，建设资金包括国家技术改造专项资金、地方配套资金和单位自有资金。 选择承建单位。招标公告中对投标人资格提出了以按照有关规定，该广播电台委托某招标代理机构采用公开招标方式下条件： (1)依法经本市工商部门注册的合格的法人或其他组织。 (2)银行信用等级为A. (3)具有计算机信息系统集成一级资质证书。 (4)能够为本项目指派具有计算机信息系统集成项目经理资质证书的项目经理。 (5)从事传媒行业计算机信息系统集成业务两年以上(含两年)。 (6)完成过三个以上(含三个)传媒行业的计算机信息系统集成项目。 (7)对本项目所需主要软件拥有著作权或具有本项目所需主要软件的著作权人出具的代理(授权)销售证书。 (8)近两年运营状况良好，无亏损记录。 (9)近期没有可能会带来不良影响的重大诉讼事项。 A 公司是一家面向传媒行业的软件开发公司，但无计算机信息系统集成资质证书； B 公司是一家专门从事计算机信息系统集成业务的计算机技术服务公司，具有计算机信息系统集成一级资质证书，但从未承担过传媒行业的计算机信息系统集成项目。 A、B 两公司决定本着优势互补的原则组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。 C 公司是一家大型综合性信息产业集团公司，具有计算机信息系统集成一级资质证书。其属下的系统集成部从事传媒行业计算机信息系统集成业务两年以上，完成过三个以上传媒行业的计算机信息系统集成项目。 D 公司是一家上市的纺织企业，因经营不善造成严重亏损。C 公司以购买股权的方式，成为 D 公司的控股股东后来又以资产置换的方式将其系统集成部的全部资产置换到 D 公司，系统集成部的全部员工也与 C 公司解除劳动合同又与 D 公司签订劳动合同。 由于 D 公司明显不符合招标文件对投标人资格条件的规定，C 公司决定单独投标，并与 D 公司签署协议，拟在中标后将中标项目整体转包给 D 公司。C 公司、D 两公司所签协议作为投标文件的组成部分已在规定时间内提交招标代理机构。 【问题1】招标公告中对投标人资格所提条件中，哪些是合法的？哪些是违法的？ 【问题2】A, B 两公司所组成的联合体是否符合招标文件对投标人资格条件的规定？ 【问题3】C 公司的做法是否符合有关的法律规定？ 答案 根据《中华人民共和国招标投标法》，在中华人民共和国国境内进行下列工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理，以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标： (1)大型基础设施，公用事业等关系社会公共利益、公共安全的项目。 (2)全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的项目。 (3)使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零，或者以其他任何方式规避招标。 招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。 依法必须进行招标的项目，其招标投标活动不受地区或者部门的限制。任何单位和个人不得违法限制或者排斥本地区、本系统以外的法人或者其他组织参加投标，不得以任何方式非法干涉招标投标活动。 招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告或者投标邀请书中，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，并对潜在投标人进行资格审查；国家对投标人的资格条件有规定的，依照其规定。 【问题1】 该项目部分使用国家技术改造专项资金，依法必须进行招标，其招标投标活动不受地区或者部门的限制，不得限制或者排斥本地区、本系统以外的法人或者其他组织参加投标，要求投标人必须经“本市工商部门．注册”这一条明显违法。 银行信用等级、系统集成资质和项目经理资质可以体现投标人的资信和资质，从事同类项目的时间和数量可以体现投标人的经验、能力和业绩，要求投标人项目所需主要软件拥有著作权或具有软件