第九章悦国际市场分销渠道策略.pptVIP

5.帮助中间商进行市场调研，并向中间商提供 经营咨询 6.向中间商提供信誉贷款援助 7.组织中间商进行推销竟赛 8.互购 三、渠道成员的更换 1.国外的某中间商不能很好贯彻企业的经营 意图或不能完成既定的销售计划； 2.企业在某国市场上的销售额已有很大增 长，改用更直接的方式进入市场将更有利。 思考题： 1.国际分销渠道概念及其主要模式？ 2.简述日本分销渠道的概况。 3.简述国外分销渠道的发展趋势。 4.什么是渠道长度、宽度决策？企业在制定长 度决策时应考虑哪些因素？宽度决策时面临几 种选择？ 5.简述影响国际渠道设计的11Cs. 6.简述激励渠道成员的常用措施。 典型案例：昆特葡萄酒厂 （或日本分销结构及进入战略P360 ） 麦克·昆特接管家族经营的葡萄酒厂，位于德 国风景如画的莫塞尔河谷。在家人的支持下， 他制定新策略（包括新的产品、新的包装和营 销策略等）。且面对日本葡萄酒市场迅猛发展 为昆特酒厂提供新的发展机会。 莫塞尔河谷自罗马时期已是一高质量葡萄酒 产区，家庭式小规模经营，为有利可图实行分 销，在地窖式酒吧里举行品酒会，以及牛排招 待晚餐。参加者当场买几瓶，有的成为长期顾 客。但竟争加剧，许多家有积压产品。 昆特酒厂以独特的口感和香味著称，目标顾 客中上阶层人士，对酒文化和历史