长沙金茂地产销售管理标准54页.docVIP

金茂投资（长沙）有限公司 文件名称 销售管理标准 营销管理标准 编 号 CSZD-YX-01 版 本 号 01 销售管理标准 -------------------------------------------------------------------------------------- 政策和规程 -------------------------------------------------------------------------------------- 政策名称：销售管理标准 政策编号：CSZD-YX-01 适用范围：本制度适用于金茂投资（长沙)有限公司开发的项目 相关政策：《金茂投资（长沙)有限公司权责体系手册》 -------------------------------------------------------------------------------------- 目的 建立、健全金茂投资（长沙)有限公司（以下简称“公司”）营销管理体系；规范开发项目营销管理活动；控制营销策划业务操作过程中可能存在的风险；形成规范、高效、科学的营销管理操作模式。 职责 营销策划部是公司的营销主管部门，负责开展营销管理工作，其主要职责是： 1. 组织项目定位策划工作，制定项目的营销策划方案、销售计划和营销推广计划；执行项目现场销售，外包销售时负责公司现场销售管理。 2. 负责制订与策划公司、销售代理公司、广告公司等外部营销合作机构的关系文件，并根据经批准的关系文件协调外部营销机构的合作，负责草拟或初审有关营销管理文件。 3. 负责（或督促销售代理机构）对现场销售及招商人员进行日常行为、礼仪规范管理和业务培训；完成（或督促销售代理机构完成）公司下达的销售及招商任务，保障整体销售及招商的正常进行；确保销售及招商严格按照公司既定的销售及招商流程执行；对销售及招商代理机构进行综合考核并监督其不断改进，保证销售及招商任务能顺利完成。 4. 根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；对现场的销售数据和报告进行监督和审核/审议，使执行总经理及方兴地产决策层能够掌握最直接的销售状况。主持现场销售会议，与销售代理机构协调改进日常销售工作。 5. 负责项目总平面图、户型图、效果图、销售模型等道具的制作和项目交款指南、认购书、合同范本等销售材料的拟定。 6. 制定营销费用总体控制计划和月度费用计划，并对营销费用的使用进行有效的自控。 7. 负责营销策划部的人员管理和业务管理等日常事务；协调和处理销售过程中出现的各类问题。 政策 1.定义 1.1 重大营销事务包括： （1）营销策划公司、销售代理、营销推广公司/广告公司等营销类合作机构的确定； （2）营销策划方案、销售计划和营销推广计划的评审； （3）营销策划费用、销售费用和营销推广费用的审批； （4）产品定价方案的确定； （5）重要营销资料、样板房（样板段）方案的审批； （6）其他重大营销事务。 1.2 营销策划管理包括市场研究、产品建议、营销策略（价格、促销、入市、广告等）、销售执行、企划推广和预算等方面。营销策划部自主或委托营销策划公司开展营销策划工作，按阶段完成《市场研究报告》、《产品建议书》、《营销策划方案》等报告。 1.3 销售管理包含销售计划的制定和评审、产品定价、销售现场管理、销售合同管理、销售资料管理、销售信息管理和销售费用管理等方面。 1.4 营销推广管理包含营销推广计划的制定和评审、广告内容和媒体计划的确定和营销推广费用管理等方面。 1.4 营销采购管理包括营销类采购分判方式的选定、营销策划公司的选定、销售代理公司的选定、营销推广/广告公司的选定和营销采购合同的审批等。 2．审批权限 2.1 营销重大决策事项的审批，依据《金茂投资（长沙)有限公司权责体系手册》相关规定执行 2.2 未经方兴总部主管部门批准，不得将一个合同分拆为若干合同，以规避审批权限限制。 流程 1.营销策划管理流程 1.1营销策划部（或组织代理公司）进行市场研究，撰写《市场研究报告》和《产品建议书》，报分管副总（总助）和执行总经理审核；《产品建议书》报方兴总部审批； 1.2营销策划部依据批准的《产品建议书》（或组织代理公司）制定《营销策划方案》，项目营销策划方案应包括但不限于以下内容： （1）市场分析（宏观市场态势、政策影响、区域市场分析、产品市场分析等） （2）产品定位（详见《产品建议书》） （3）项目分析（优势和劣势，问题和机会） （4）营销策略（价格策略、渠道策略、促销策略、入市策略、品牌策略等） （5）销售执行（销售阶段划分，各阶段销售目标等） （6）企划推广 （案名，现场包装，广告主题，推广计划等） （7）费用预算 1.3