汽车市场营销之汽车促销策略.pptVIP

汽车市场营销 上海建桥学院机电学院 汽车工程系 陈永革 （2013年5月20日) 第九章 汽车促销策略 第九章 汽车促销策略 第一节 汽车促销组合 第二节 汽车广告策略 ? 第一节 汽车促销组合*一、汽车促销的含义 汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企业和信赖汽车产品 汽车促销的过程，就是信息沟通的过程 汽车促销方式的主要特点 汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标 五、汽车促销组合应考虑的因素** 1．汽车促销目标 2．汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 3．汽车市场性质 4．汽车产品档次 5．汽车产品生命周期 6．促销费用 第二节 汽车广告策略***一、汽车广告的概念与作用 汽车广告是汽车企业用以对目标消费者和公众进行说服性传播的工具之一 汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品牌汽车 汽车广告的作用： · 建立知名度 ·促进理解 ·有效提醒 ·再保证 ·树立企业形象 第九章 汽车促销策略 第一节 汽车促销组合 第二节 汽车广告策略 第三节 汽车销售促进策略 第四节 汽车人员促销策略 第五节 汽车公共关系策略 ? 第三节 汽车销售促进策略一、汽车销售促进的概念 汽车销售促进是指汽车企业在特定的目标市场中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的促销措施。它是一种时间短，刺激强的促销手段，要比广告、公共关系对销售的刺激来的更为直接和迅速 二、汽车销售促进的特点 （1）销售促进是广告和人员推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段 （2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动 （3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久 三、选择汽车销售促进的工具 三、选择汽车销售促进的工具 2．用于经销商交易的工具 三、选择汽车销售促进的工具 3．用于人员促销的工具 三、选择汽车销售促进的工具 1．服务促销 2．开展汽车租赁业务 3．分期付款与低息贷款 4．鼓励购买“自家车” 5．订货会与展销促销 第九章 汽车促销策略 第一节 汽车促销组合 第二节 汽车广告策略 第三节 汽车销售促进策略 第四节 汽车人员促销策略 第五节 汽车公共关系策略 ? 第四节 汽车人员促销策略***一、汽车人员促销的特点 汽车人员促销是指汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具有技术含量高、价值较大等特点，人员促销在汽车销售中占有很重要的地位 人员促销有五个明显的特征： 人员促销是一种面对面的接触，要求促销人员观察消费者的需求和特征 人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友谊以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度 人员促销要求促销人员具备较高的综合素质 人员促销承担更长期的义务 人员促销能听到顾客的意见，及时反馈给企业 二、汽车人员促销的过程 三、汽车人员促销的任务 汽车人员促销的主要任务有以下几项： 汽车人员促销的关键任务，就是向消费者提供优质的服务，从而加深客户对企业的了解和对产品的信赖，树立起良好的企业形象 1．售前服务：即企业与潜在用户的沟通 2．售中服务：即企业与现实顾客的沟通 3．售后服务：即企业与产品用户的沟通 第九章 汽车促销策略 第一节 汽车促销组合 第二节 汽车广告策略 第三节 汽车销售促进策略 第四节 汽车人员促销策略 第五节 汽车公共关系策略 ? 第五节 汽车公共关系策略一、公共关系的含义 公共关系是指汽车企业在个人、公司、政府机构或其他组织间传递信息，以改善公众对他们的态度的政策和活动。 一、公共关系的含义 公共关系包括以下含义： ·公共关系不仅在于汽车产品的公共宣传，而且在于树立汽车企业的形象、汽车产品的品牌形象 ·公共关系有助于妥善处理公众的关系，为汽车企业的发展创造一个良好的外部环境 ·公共关系通过媒体或直接传播的方式传播信息 二、公共关系的作用 1. 建立知晓度 2. 树立可信性 3. 刺激促销人员和经销商 4. 降低促销成本 三、汽车营销公关的主要工具 1. 公开出版物 2. 事件 3. 新闻 4. 演讲 5. 公益服务活动 6. 形象识别媒体 四、公共关系活动的内容和方式 内容: 1. 汽