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第七章 交易的促成 第一节 成交的含义与条件 学习资料 美国一著名谈判学家说：“一旦你达成了最后协议，应该知道什么时间结束谈判。许多本来应成功的谈判往往由于不知道什么时候结束谈判而遭到失败。” 一、成交的含义 1、成交就是指商务谈判双方经过反复磋商，对各项交易条款达成一致意见，并采取一定的交易行动。 2、成交是商务谈判活动的核心环节。 二、达成交易的条件 商务谈判人员要通过不断实践、学习和积累，才能把握条件，从而控制恰当的成交时机，令对方同意成交应具备的条件大致有以下几个方面： 1、对方必须完全了解己方情况，能给对方带来价值 2、对方必须信赖己方谈判人员（信赖是成功达成交易的重要保证） 3、对方有内在的需求（谈判就是双方在满足各自的需求） 4、要有适当的交易条件（适当，就是经过双方磋商，交易的价格、质量、交货时间、支付方式、保养维修等方面适合对方的要求） 5、对方必须有成交的欲望 6、对方必须拥有成交的决策权 三、决定全面成交应注意的问题 1、必须充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺 2、必须充分考虑经济环境的变动趋势 3、必须充分考虑对方的实力及可能接受的条件 经济环境 主要是指一个国家或地区的社会经济制度、经济发展水平、产业结构、劳动力结构、物资资源状况、消费水平、消费结构及国际经济发展动态等。 还用通货膨胀率、汇率、 银行利率、 各国政府货币/财政政策、 税率、 失