寿险营销基础管理-细节决定成败1.ppt

* * 路荣延工作室 深圳华旗管理咨询工作室 路 荣 延 路荣延工作室 深圳华旗管理咨询工作室 细节决定成败 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 现代商业（企业）经营的成败，在很大程度上已经由细节决定了。大笔的金钱投入下去，往往只为了赚取百分之几的利润，而任何一个细节的失误，就可能将这些利润完全吞噬掉。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 就拿上海的地铁为例。上海的地铁一号线是由德国人设计的，看上去并没有什么特别的地方，直到中国人自己设计的二号线投入运营才知道其中有那么多的细节被二号线忽略了。结果二号线运营成本远远高于一号线，至今仍未实现收支平衡。现将我所知的二号线忽略的细节罗列于下，给大家一个参考。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 1、三级台阶 　　地铁一号线的每一个室外出口都不是和地面齐平的，要进入地铁口，必须要踏上三级台阶，然后再往下进入地铁站。不要小看这三级台阶，在下雨天它可以阻挡雨水倒灌，从而减轻地铁的防洪压力。事实上一号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过，与之相较地铁二号线曾发生过雨天被淹的惨剧。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 2、转弯 　　地铁一号线的每一个出口都会转一个弯，不会直接通到室外，而二号线显然没有注意到这一点。这一个转弯大大减少了地铁站台和外部的热量交换，从而减轻了空调的压力，使得一号线的电费大大小于二号线。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 3、地面装饰线 　　一号线的站台最外边采用金属装饰，里面又用黑色大理石嵌了一条边，在里面铺设同一色彩地砖。这样的装饰，给予乘客心理上暗示，从而使所有的人都会下意识地站在地砖所在的范围内，和地铁保持了大约50厘米的距离，保证了乘客的安全。而二号线地面全部用同色的地砖铺成，稍不注意就会过于靠近轨道，使得地铁公司不得不安排专门的人员来提醒乘客。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任！ 4、站台宽度 　　一号线的站台比较宽，上下车比较方便，而二号线的站台比较窄，尤其其一二层之间的楼梯比较窄。在高峰时间，显得非常拥挤。 较窄的站台，也使乘客无法看清楚对面的本站站牌，容易坐过站。这使得二号线重新装饰了所有的柱子，使每一个站台的柱子都不相同，以方便乘客辨认。但同时二号线也丧失了在柱子上做广告的收入。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 5、小缺口 　　地铁一号线，在设计的时候留有站台门，地铁到达的时候，地铁门和站台门会对准，同时打开。没有地铁的时候站台门关闭。这进一步保存了站台的热量，节省电费。同时也保证了旅客的安全，使得旅客根本不可能跳下站台。 　　然而在实际运营的时候，并没有安装站台门，但仍然可以在站台上看到门的导轨，导轨在每一个正对门的地方都留有一个缺口。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 6、其他 　　地铁一号线每一个站台的楼梯、柱子的位置基本上是相同的，这大大减少了设计时候的绘图费用。从德国进口的车子的照明程度得到了精确的测量，当车厢壁上没有悬挂任何东西的时候，其亮度是相当舒适的。而目前由于大量张贴了广告，使得车厢内的照明偏暗。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 小小一个地铁就又如此多的细节需要掌握，那么学习和引入一种制度呢？又有多少细节需要掌握，又有多少人真正努力去研究和思考这些细节呢？ 寿险营销同样是一项复杂而系统的工作，单是专业化销售流程就有基本的七个关键细节，而整个营销运作涉及到十大系统，我们应怎样来研究、思考和应对哪？ 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 给我们的启示和思考（一） 为什么业务平台上不去？ 因为有效人力平台没上去！？ 为什么上不去？— 过程细节出了问题！！ 思路、方法、措施、追踪等 细节一： 创说会—搞了不少—效果不好——为什么？ —内容 、 形式、 流程 —增员渠道、方法 —被增人员状况（年龄、性别、性格特质、职业） —如何追踪 —追踪反馈—应对措施 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 细节二：岗前培训— 课程内容 — 授课讲师 （谁来讲、水平、能力、认可度） — 培训班要求是否规范 — 培训过程中增员人或主管的关心 与辅导 — 讲师的授课能力与行为习惯 — 通关是否严格、标准，关主的能 力素质 专家