培训资料(技巧篇)-医药代表.pptVIP

根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和C级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)顺路拜访 2)定期邮寄资料 3)传真或电话拜访 中等频率 或低频率 2次/月 或1次/月 根据不同的分类制定拜访计划：尝试使用和B级、A级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)增加其对产品的认识 2)增加其对产品的兴趣 3)努力发掘客户需求 4)积极运用文献、资料 中等频率 或高频率 2次/月 或4次/月 根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和B级、A级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)开发新的适应症或用法 2)产品关键卖点提醒 3)积极鼓励增加使用 4)鼓励试用样品 高频率 4次/月 根据不同的分类制定拜访计划： 二线、首选使用和B级、A级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)保持、推进使用现状 2)提醒产品关键利益 3)适当奖励 4)推广其使用经验 5)积极使用品牌提示物 6)积极进行团队销售 高频率 4次/月 技巧－区域市场管理－客户管理 1 2 3 核心医生 处方医生 目标医生 客户群的划分 医药代表的工作平台 技巧－区域市场管理－客户管理 核心医生 任务： 确定核心医生处方公司产品的原因 评估医药代表与处方医生的关系 在核心医生身上下功夫的准则－围墙准则 目标医生 任务： 找到到目标医生 评估目标医生 在他们身上下功夫的准则 －筛选准则