国际商务谈判中的文化差异.ppt

1.注重建立私人关系 在俄罗斯从事商务活动，必须与他们建立良好的私人关系。俄罗斯商人注重关系的含义可能与其他同样重视关系的国家不同，其中主要的是语言交流。 2.讲究礼节 在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。良好的文化素质使俄罗斯人非常重视人的仪表，举止。 3.固守传统,缺乏灵活性 俄罗斯人喜欢按计划办事，如果对方的让步与他们原定的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们做出让步就特别困难，甚至明知道自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。 4.讨价还价能力强 俄罗斯人十分善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。他们常常会采用招标的方式进行国际贸易，为达目的，会采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。 1. 重视谈判前的咨询 韩国人在谈判前，一般通过海外有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。 2. 注重谈判礼仪和创造良好的气氛 韩国人十分注意选择谈判地点，一般喜欢选择有点名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国人则不会提前到达，往往会推迟一点时间到达。 3. 讲究谈判技巧 韩国人逻辑性强，做事喜欢条理化，谈判也不例外。在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判的主要议题，开门见山。在谈判中也善于讨价还价，并针对不同谈判对象，施展谈判策略和技巧。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象的语言、英语、韩语三种文字签订合同。 阿拉伯人的谈判风格 1.重视感情和朋友关系 2.不喜欢冲突和激烈对抗 3.时间观念不强 4.重视当地代理商 犹太人的谈判风格 1.精于谈判业务 2.谈判前准备充分 3.谈判中讲究效率 4.精于计算 5.处事温和 拉美人的谈判风格 1.坚持平等互利原则 2.文化差异大 3.贸易管制 4.商业意识淡薄 5.不能按期履行合同 中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不轻易直接表露真实思想；工作节奏总体上不快；比较保守，不轻易冒险；工于心计，足智多谋。中国内地的谈判人员多具有奉献精神，而港澳台地区的谈判人员多注重实利，包括个人利益。 1．注重礼节 2．重视人际关系 3．工作节奏不快 4．比较含蓄 5．善于把握原则性和灵活性 中国香港、澳门、台湾地区的商人受中国传统文化和世界各国文化的影响，一方面他们具有中国人勤劳智慧的特点，另一方面这些地区的商业气息极强。这些地区的商人在商业交易中，善于与对方拉关系、套近乎；也擅长施以小恩小惠。他们报价灵活，水分很大，常常一降再降给对方造成错觉，使对方感到他们已做了最大让步，其实成交价仍高于基本价。因此与他们谈判前，应充分了解产品的市场行情。港澳台地区的商人做生意时，惯于“放长线钓大鱼”，常常表示愿赠送一些设备。 信息交流应是一个双向沟通的过程；但观察表明，跨文化国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。 一是语言差异和非语言行为差异所引起的信息理解错误。 二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。 说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服也是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。 注重垂直型地位关系的文化中，往往会选择含蓄或幕后的方式。 注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法。 国际商务谈判后对策涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。 美国文化强调客观性，注重平等观念，因此往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。 注重关系的文化，争端解决并不能完全依赖法律体制，相反常常依赖双方间的关系。 所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。 1.干脆坦率,直截了当 美国人属于外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言谈举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，热情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对方的立场态度，都比较坦率。 美国西屋电器公司加拿大分公司，同中国东方汽轮机厂的一个访问团谈妥向该公司销售几台大型汽轮机，可是接下来的不