杭州绿城营销策划推广思路.pptxVIP

2010年营销策划推广思路杭州余杭绿城房地产开发有限公司营销策划部二○一○年一月第一部分 2009年销售工作（一）销售指标完成情况 2009年计划全年签定别墅合同59套，公寓合同101套，完成销售额94800万元。其中西区（十锦园）2800万元，南区92000万元。 截止2009年12月31日，桃花源签定别墅销售合同57套（其中西区十锦园1套），迎霞苑公寓合同101套，合同金额总计121454.5万元，完成年初指标的128.12%，协议合同累计金额125521.1万元，指标完成率为132.41%。 十锦园:计划销售1栋实际销售1栋，完成率100%（售罄）琼台村:计划销售5栋实际销售11栋完成率220%G区块：计划销售4栋实际销售3套完成率75%云树村：计划销售15栋实现认购25栋认购率100%（预售证延期）F区块:计划销售18栋实际销售27栋完成率150%（售罄）C区块:计划销售2栋实际销售2栋完成率100%（售罄）D2区块:计划销售2栋，实际销售2栋，完成率100%烟雨村：计划销售2栋实现认购8套认购率100%（预售证延期）锦兰苑：计划销售6栋，实际销售7栋，完成率117%西锦园：推出8栋计划销售4栋实际销售4栋完成率100%迎霞苑公寓：计划销售101套，实际销售101套，完成率100%（售罄）（二）2009年成交客户分析 与2008年的严峻市场相比，2009年成交客户呈现出行业范围广、年龄跨度大的新趋势。受市场行情回暖影响，从事投资行业的成交客户比例明显提高，同时桃花源业主重复购买的比例也有所攀升。 截止12月31日，桃花源别墅共成交57套，除3套高管购房外，现对其余54组别墅成交客户群体特点进行分析：注：本处认定老客户的标准为绿城其他项目业主客户区域占比： 杭州：省内：省外：境外 = 41：33：15：11 截止2009年12月31日，除高管购房客户及以公司名义购房客户外，别墅签约客户52组，平均年龄为40岁。（三）2009年来电来访客户分析第二部分 2009年策划工作（一）基本概况 经历了2008年高端市场的萧条以后，2009年伊始，桃花源就开始着手准备各方面的宣传工作。在主基调上仍坚持以“活动营销”为主，整合高端客群相对集中的社会资源开展各类专场体验活动，辅以平面媒体、户外广告相结合的推广手法，在销售节点、营销活动上进行放大，实现加强项目市场宣传、有针对性地辐射目标客群的目的。（二）主题策略分析与评价 结合2009年的房地产发展形势，绿城·桃花源针对可居住的高尚成熟别墅园区的特性进行了重点梳理。1、媒体宣传方面：本年度创新了媒体合作方式，与高端杂志、银行VIP内刊、专业地产杂志等建立了阶段性的合作关系，在销售节点时加强硬广投放，形成强势宣传攻势，平时则以软文形式细解桃花源优势，争取在以上杂志每月投放桃花源的信息，达到长效宣传的目的。 2009年具体媒体发布版面鉴赏：2、活动营销方面：加强除了大力发展“体验式营销”以外，还积极遵循“走出去，请进来”的活动营销策略，加强了与各大银行（私人银行部）、保时捷、杭州大厦VIP客服部等高端客群之间的联动，多频次地举办专场活动。在加强高端圈层口碑传播的同时，也为销售积蓄有效客户带来了较好的机会。 本年度通过活动直接促动成交的客户有5例。新春沙龙——卉·尚新春沙龙——醇·雅让美丽进行到底女士沙龙浙大EMBA专场体验活动2009年通过活动营销成交客户5例，具体如下：序 号房 号客户合同金额营销活动1天岚村7号王先生1880万招行VIP活动2天岗村6号傅先生1820万中行VIP活动3悦香村19号张先生1718万五一体验周活动4悦香村16号许先生1700万5悦香村20号郑太太1880万（三）2009年户外广告发布统计留和路大牌（已拆除）文一路、02省道高炮机场跨桥作 用作 用作 用截流高端客群的作用（主要是和家园的排屋客户及欲购买城西、老余杭闲林版块排屋别墅物业的客户） 指引客户的作用，又起到了分流高端客群的作用（主要是西溪风情的排屋客户及往良渚版块的排屋别墅客户） 向出入杭州的各方来宾输出了桃花源的基本信息。机场跨桥广告牌文一西路双面广告牌留和路广告牌4、新销售案场布置停车场围档 园区道旗 销售案场模型展示间/销售激励牌 5、销售部指示及样板房标识 6、重点物料展示（1） DM直投2、楼 书 以桃花源画册为表现形式，通过桃花源实景照片辅以少量文字、生活意境描述将整个桃花源的成长轨迹以及未来的发展方向展现给客户。《隐逸生活》 隐逸生活作为桃花源项目的内部刊物，本期以“精致生活”为主题，从建筑、生活、品味等多个方面诠释桃花源所提倡的新一代“贵族生活”。7、房交会及外地参展情况分析 2009年绿城·桃花源除了常规性的活动以外，还参加了杭州第九届人居展、温州房交会、台州推荐会、